dinamica social libro

Conflicto y
negociación
Nunca negociemos cuando
tengamos miedo. Pero no
tengamos miedo de negociar.
–John F. Kennedy
15
O B J E T I V O S D E
A P R E N D I Z A J E
Al terminar de estudiar este capítulo, usted será capaz de:
1 Definir conflicto.
2 Diferenciar los puntos de vista
sobre el conflicto: tradicional, de
relaciones humanas y de interacción.
3 Explicar el proceso del conflicto.
4 Definir negociación.
482
5 Comparar los acuerdos
distributivos con los integradores.
6 Aplicar las cinco etapas del
proceso de negociación.
7 Mostrar cómo influyen las
diferencias individuales en las
negociaciones.
8 Evaluar los roles y funciones de
las negociaciones con una tercera
parte.
9 Describir las diferencias culturales
en las negociaciones.