dinamica social libro

458 CAPÍTULO 14 Poder y política
C O
Internacional
Tácticas de influencia
en China
Por lo general los investigadores examinan
las influencias interculturales
en los negocios cuando comparan dos
culturas muy diferentes, como las del
este y el oeste. Sin embargo, también
es importante examinar las diferencias
dentro de una cultura porque en ocasiones
éstas son más grandes que las
diferencias entre culturas.
Por ejemplo, aunque quizá veamos
a las personas de China como
parecidas debido a su herencia y apariencia
física comunes, este país es
inmenso y alberga diferentes culturas
y tradiciones. Un estudio reciente
que analizaba a los gerentes de China
continental, Taiwán y Hong Kong,
exploraba las diferencias entre los
tres subgrupos culturales de acuerdo
con las tácticas de influencia que
preferían usar.
Aunque los gerentes de los tres
lugares creían que la persuasión racional
y el intercambio eran las tácticas
de influencia más eficaces, los de
Taiwán tendían a usar más la apelación
a la inspiración y a congraciarse
que los de China continental o Hong
Kong. El estudio también reveló que
los gerentes de Hong Kong afirmaban
que la presión era más eficaz para
influir en otros que los gerentes de
Taiwán o China continental. Tales
diferencias tenían implicaciones para
las relaciones de negocios. Por
ejemplo, los gerentes chinos de
Taiwán o China continental podían
desconcertarse por el uso de las
tácticas de presión de un gerente de
Hong Kong. Del mismo modo, los
gerentes de Hong Kong tal vez no
fueran persuadidos por los de Taiwán,
que tendían a usar tácticas para
congraciarse. Dichas diferencias en las
tácticas para influir llegaban a hacer
difíciles las operaciones de negocios.
Las compañías deben enfrentar estos
asuntos, quizá al hacer conscientes a
sus gerentes acerca de las diferencias
dentro de las culturas.
Los gerentes necesitan conocer
cuáles variaciones existen dentro de
sus culturas locales de modo de que
estén mejor preparados para tratar
con otros. Los gerentes que no se
den cuenta de estas diferencias
pueden perder oportunidades para
trabajar eficazmente con los demás.
Fuente: Basado en P. P. Fu, T. K. Peng, J. C.
Kennedy y G. Yukl. “A Comparison of
Chinese Managers in Hong Kong, Taiwan
and Mainland China”, Organizational
Dynamics, febrero de 2004, pp. 32-46.
incluyen la secuenciación de las tácticas, la aptitud de una persona para usar la táctica,
y la cultura de la organización.
Es más probable que sea eficaz si comienza con tácticas “suaves” que se basen en
el poder personal, como apelar a lo personal o a la inspiración, a la persuasión
racional y la consulta. Si esto falla, aplique tácticas “duras” (que hacen énfasis en el
poder formal e involucran costos y riesgos mayores), como el intercambio, coaliciones
y la presión. 19 Es interesante que se haya descubierto que el uso de una sola táctica
suave es más eficaz que emplear una sola táctica dura, y que la combinación de
dos tácticas suaves o una suave con persuasión racional, es más eficaz que cualquier
táctica sola o combinación de tácticas duras. 20
Recientemente, las investigaciones han mostrado que las personas difieren en su
habilidad política, o aptitud de influir en los demás de tal forma que mejoren en
el logro de sus propios objetivos. Aquellos con más habilidad política son más eficaces
en el uso de las tácticas de influencia, sin que importe cual utilizan. La aptitud
política también parece ser más eficaz cuando las metas son altas: como cuando un
individuo es responsable de resultados organizacionales importantes. Esa es la
razón de que Tiger Woods apunte a los torneos principales y otros grandes. Por
último, las personas con habilidad política son capaces de ejercer su influencia sin
que los demás lo detecten, lo que es un elemento clave para ser eficaz (es perjudicial
ser etiquetado como político). 21
Finalmente, sabemos que las culturas al interior de las organizaciones difieren
mucho: por ejemplo, algunas son cálidas, relajadas y de apoyo; otras son formales y
conservadoras. Por tanto, la cultura organizacional en que trabaje una persona tendrá
que ver en la definición de la táctica que se considere apropiada. Algunas culturas
estimulan el uso de la participación y la consulta, otras la razón, y unas más se
basan en la presión. Entonces, la organización en sí influirá en el subconjunto de
tácticas del poder que se considere aceptable usar.