dinamica social libro

Causas y consecuencias del comportamiento político 469
¿QUÉ TAN BUENO SOY PARA HACER POLÍTICA?
En la Self-Assessment Library, resuelva la evaluación II.C.3 (How Good Am I at Playing Politics?).
7Aplicar técnicas de administración
de la impresión
Administración de la impresión
Sabemos que a las personas les interesa saber cómo los perciben y evalúan los
demás. Por ejemplo, los norteamericanos gastan miles de millones de dólares
en dietas, membresías en clubes de salud, cosméticos y cirugías plásticas: todo
para parecer más atractivos a los demás. 54 En las organizaciones, ser percibido
positivamente por los demás tiene sus beneficios. Por ejemplo, al principio tal
vez ayude a obtener el empleo en una organización, y una vez contratado ayuda a obtener
evaluaciones favorables, mayores aumentos de salario y ascensos más rápidos. En
un contexto político, ayuda a influir en la distribución de ventajas en su favor. El proceso
por el que los individuos tratan de controlar la impresión que se forman los
demás de ellos se llama administración de la impresión (AI). 55 Es un tema que hasta
hace poco no había obtenido la atención de los investigadores del CO. 56
¿Todo mundo se ocupa de la AI? No… Entonces, ¿quién diríamos que se involucra
con la AI? No es ninguna sorpresa que sea nuestro viejo amigo, el que tiene
mucha vigilancia de sí mismo. 57 Las personas que se vigilan poco tienden a presentar
imágenes de sí que son consistentes con sus personalidades, sin importarles los
efectos benéficos o perjudiciales por ello. A diferencia, los que son muy vigilantes de
sus personas son buenos para leer situaciones y moldear sus apariencias y comportamiento
para que se ajusten a cada circunstancia. Si quisiera controlar la impresión
que los demás se forman de usted, ¿qué técnicas utilizaría? La figura 14.7 resume
algunas de las técnicas más populares de AI y da un ejemplo de cada una.
Recuerde que la AI no implica que las impresiones que se forma la gente son
necesariamente falsas (aunque, por supuesto, en ocasiones sí lo son). 58 Por ejemplo,
las excusas se pueden ofrecer con sinceridad. En relación al ejemplo utilizado
en la figura 14-7, usted puede realmente creer que los anuncios contribuyen poco a
las ventas en su región. Pero una equivocación tendría un costo elevado. Si la imagen
que se muestra es falsa, usted podría quedar desacreditado. 59 Si avisa que “ahí
viene el lobo” con demasiada frecuencia, nadie le creerá cuando el lobo venga de
verdad. Por tanto, el administrador de la impresión debe ser precavido para que no
lo consideren falto de sinceridad o manipulador. 60
¿Hay situaciones en las que sea más probable que los individuos se equivoquen al
representarse, o que salga bien la representación? Sí: las situaciones caracterizadas
por mucha incertidumbre o ambigüedad proporcionan relativamente poca información
para descubrir una afirmación fraudulenta y reducir los riesgos de una falsa
representación. 61
La mayoría de estudios realizados para probar la eficacia de las técnicas de AI se
han relacionado con dos criterios: el éxito en las entrevistas y las evaluaciones del
desempeño. Veamos cada una de éstas.
Las evidencias indican que la mayor parte de solicitantes de empleo utilizan técnicas
de AI en las entrevistas 62 , y que cuando se usa el comportamiento de la AI,
funciona. 63 En un estudio, por ejemplo, los entrevistadores sintieron que los solicitantes
de cierto puesto de representante de servicio al cliente que habían usado
técnicas de AI se habían desempeñado mejor en la entrevista, y parecían algo más
inclinados a contratar a esas personas. 64 Además, cuando los investigadores consideraron
la formación de los solicitantes, concluyeron que habían sido las solas téccomportamientos
defensi vos
Comportamientos reactivos y
protectores para evitar la acción, la
culpa o el cambio.
administración de la impresión (AI)
Proceso por el que los individuos
tratan de controlar la impresión que
los demás se forman de ellos.