2 management - School of International Business and ...

579 Internationalisierungsphasen mittelständischer Weltmarktführer
der Schweiz auf. Unternehmungen aus Rheinland-Pfalz und Nordrhein-Westfalen werden ten-
denziell in den Benelux-Staaten aktiv, während bayerische Unternehmungen nach Österreich
und in die Schweiz sowie in Einzelfällen nach Tschechien tendieren:
Bedeutung der räumlichen Nähe
»Die Internationalisierung hat sich eigentlich natürlich entwickelt. Wir waren in
Nordbayern stark präsent für unsere Kunden. Dann kam die Wiedervereinigung
und so konnten wir von Hof aus leicht in die neuen Bundesländer gehen. Nach
Plauen, Dresden und Jena also nur in den Süden der neuen Bundesländer. Dann
Tschechien, nach Prag. Bis auf die Sprachunterschiede haben wir ähnliche Vo-
raussetzungen vorgefunden wie in den neuen Bundesländern. Die Erfahrung in
Ostdeutschland war uns schon eine große Hilfe, wir machen immer wieder ähnli-
che Erfahrungen in Mittel- und Osteuropa.«
»Unser logischer Schritt der Marktbearbeitung war, von unserer starken Präsenz
in Bayern zunächst den gesamten westdeutschen Markt abzudecken. Eigentlich
wollten wir danach nach Österreich, aber dann kam die Wiedervereinigung. Also
gingen wir nach Ostdeutschland und danach nach Österreich. Mittlerweile versu-
chen wir neben West- auch Osteuropa abzudecken. Das langfristige Ziel ist die
Triade.«
Der Wunsch, zunächst in unmittelbarer Nähe zum Heimatmarkt international tätig zu werden, wird
durch die Aussagen der Befragten nach den Motiven für die ersten Auslandsengagements ge-
stützt. Die spezifischen Motive des ersten Markteintritts können durch die Kategorien geographi-
sche Nähe, kulturelle Ähnlichkeit und Kundenpräferenzen wiedergegeben werden. Die Befragten
verdeutlichen alle die große Bedeutung der geographischen Nähe sowie geringer Sprachbarri-
eren für einen schnellen Markteintritt und eine verlässliche Abschätzung des Marktpotenzials.
Ausgewählte Motive der ersten Internationalisierungsschritte
Geographische Nähe und kulturelle Ähnlichkeit
»Unser erster Auslandmarkt war Österreich. Nähe zu den Standorten in Süd-
deutschland war ausschlaggebend.«
»Sprachbarrieren gab es nicht, räumlich nah, war damals sehr interessant.«
»Nähe und keine Sprachprobleme.«
Kundenpräferenzen
»Ähnliche Geschmackspräferenzen.«
»Listung im Handel.«
»Gleiche Kundenstruktur.«