2 management - School of International Business and ...

587 Internationalisierungsphasen mittelständischer Weltmarktführer
Die größte Herausforderung für die Begleiter besteht in der Wahrung der eigenen Identität und
Stärke in der Kooperation. Dies ist der Hauptgrund, warum Begleiter zwar während ihrer Inter-
nationalisierung Kooperationen eingehen, dies aber zumeist in der Absicht tun, den Einfluss des
Partners langfristig zu minimieren und die Kontrolle über das gemeinsam eingegangene Vorha-
ben zu erlangen. Die befragten Unternehmungen äußern hierzu eindeutige Präferenzen:
Stellenwert von Kooperationen für zukünftige Internationalisierungsschritte
»Kooperation als erster Schritt, später Aufkauf des Partners.«
»Zukünftig ohne einheimische Partnerfirmen aktiv werden.«
»Kooperationen zukünftig nur in unbedeutenden Märkten.«
»In China nur noch alleine, wegen Know-how Abfluss.«
»Erst Joint Venture, später in 100% Tochtergesellschaft umgewandelt. Marktein-
tritt über Generalvertretungen, die später von Tochtergesellschaften in Kernmärk-
ten abgelöst wurden.«
Die große Skepsis gegenüber Kooperationen ist häufig in der ausgezeichneten Marktstellung der
Begleiter begründet. Der zumeist intensive Wettbewerb auf Auslandsmärkten erfordert einen ho-
hen Schutz vor Know-how-Diffusion. Während insbesondere lokale Partner Lerneffekte aus der
Partnerschaft erzielen möchten, sehen die Begleiter Kooperationen dagegen nicht als geeignete
Strategie an, ihre entscheidende unternehmungskulturelle Prägung an das Gastland anzupas-
sen. Dieses Fehlen einer inneren Verpflichtung auf Seiten der MWFs gegenüber dem Partner
äußert sich in der mangelnden Bereitschaft zur Einbringung der erforderlichen Ressourcen und
führt langfristig oft zum Scheitern einer Partnerschaft [vgl. Welge/Holtbrügge 2006, S. 123].
Einstellung gegenüber Kooperationen
»China, berechenbar unberechenbar.«
»Mit JV als Kooperationsart negative Erfahrungen gemacht.«
»Kooperationen werden nicht mehr angestrebt.«
»Zu geringe Kenntnis über das Management Know-how des Partners.«
»Kopierproblem in China unterschätzt.«
Neben der Sorge um die Preisgabe von unternehmungsindividuellem Know-how bildet die Kun-
denbindung einen zweiten Hauptgrund für die Abneigung gegenüber Kooperationen in Kernmärk-
ten. Die Begleiter fürchten, durch einen Zusammenschluss mit starken lokalen Partnern in deren
Vertriebskanälen »verloren« zu gehen. Durch die Nutzung lokaler Vertriebs- und Serviceeinrich-
tungen wird langfristig der einheimische Partner von dem technischen und qualitativ hochwerti-
gen Produktimage der Begleiter profitieren. Diese negativen Spill-over-Effekte erhöhen die Ab-
hängigkeit von dem Partner [vgl. Nieschlag et al. 1994, S. 892] und erschweren die Etablierung
einer eigenständigen Marken- und Kommunikationspolitik.