Kompendium der Verkehrstelematik - Technische Hochschule Wildau

Zielgruppen für Telematik 08310
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Verkaufs- Eine verkaufsprozeßorientierte Markt-Segmentierung 6 wird
orientierte allerdings – gerade in der Anfangsphase der Marktentwick-
Markt- lung – auf gröbere und einfachere Ansätze zurückgreifen,
Segmentierung um entsprechende Angebote zu gestalten und zu vermarkten.
2.3 Der Segmentierungsansatz: Reiseanlaß/-Nutzen-
Segmentierung
Differenzierung Die erste Dimension des Segmentierungsansatzes 7 ist die
nach Anlässen im Personenverkehr übliche/verbreitete Differenzierung nach
für Mobilität den Anlässen für Mobilität, bei der unterschieden wird zwischen
Geschäftsreisen, Urlaubs- und Privatreisen sowie Pend-
Bereiche des lerverkehr. Die zweite Dimension unterscheidet nach drei
Nutzens für die Bereichen des Nutzens für die Reisenden: Geld-Optimie-
Reisenden rung, Zeit-Optimierung und Komfort-Optimierung. In der
Kombination dieser beiden Dimensionen ergeben sich nun
sechs Teilmärkte, die hinsichtlich ihrer Mobilitätspräferenzen
signifikant voneinander abgrenzbar sind.
Die Angehörigen dieser Teilmärkte haben jeweils unterschiedliche
Präferenzen in der Angebotsauswahl und sind
deshalb hinsichtlich Angebot (Dienste und Endgeräte) und
Vermarktung differenziert anzusprechen.
6 D. h. ein Segmentierungsansatz, der nach der Relevanz des Nutzens für den tatsächlichen
Kaufentscheid fragt. Es ist also zu unterscheiden zwischen dem Gesamtbereich möglichen
Nutzens und dem tatsächlich Segment-Differenzierung erzeugenden, wahrgenommenen
Nutzen.
7 Vgl. Perrey, Jesko: Nutzenorientierte Marktsegmentierung, Wiesbaden 1998.
4. Akt.-Liefg. Juli 99 © Kompendium der Verkehrstelematik