Marketing de Servicios 6ta Ed, Christopher Lovelock

en pocas ocasiones excedía los $200. Los productos con descuento
representaban sólo un porcentaje muy pequeño de todos
los artículos, y generalmente se vendían a un 5 por ciento
menos de lo que una empresa sin fines de lucro pagaría si los
solicitara directamente al proveedor.
Competencia
Había muchas otras fuentes que ofrecían a las empresas sin fines
de lucro productos de tecnología gratuitos o con descuento:
• Gifts in Kind International (GIKI), una empresa sin fines de
lucro, ofrecía artículos donados o con descuento a empresas
sin fines de lucro, incluyendo artículos para oficina, para
construcción, para educación y recreación, así como productos
de consumo. Esta compañía atendía a diez países y
era reconocida. Sus ofertas de tecnología abarcaban hardware
de 3Com, Nortel, PowerQuest y computadoras portátiles
IBM usadas. GIKI no proporcionaba ayuda técnica y
los usuarios tenían que pagar una tarifa de registro de
$250 para tener acceso a la mayoría de sus ofertas. Su tarifa
de administración más baja era de $15.
• Consistent Computer Bargains (CCB) era un revendedor
con fines de lucro que ofrecía productos a precios de
caridad. Su división CCBNonprofits atendía exclusivamente
a empresas sin fines de lucro y ofrecía software y
hardware, aunque se concentraba en productos de software,
de los cuales obtenía un margen mucho más alto.
En esa época proporcionaba software de Microsoft como
vendedor de caridad, Macromedia (sólo precios académicos),
Corel, MacAfee, Computer Associates, Cisco y
algunas empresas más pequeñas a través de su canal de
reventa. Los descuentos en hardware eran más bajos
que los de sus competidores, ya que CCB era distribuidor
de Compaq, Gateway y Acer. Esta empresa cobraba
una tarifa de $5 por gastos de gestión en todas las
compras menores de $500, más $4.95 para todos los
pedidos de licencia. Los descuentos iban del 5 al 20 por
ciento del precio al detalle.
• TechMarketplace era un proyecto de TechFoundation.
Este servicio con fines de lucro proporcionaba ofertas
muy especializadas de productos con descuento y
donados específicamente a empresas sin fines de lucro.
Sus ofertas incluían WebEvent, WebEx, Mission Maestro
y Awards, entre otras. Esta compañía había anunciado
que pronto contaría con una plataforma de pedidos en
línea, pero aún no estaba en funcionamiento. El tamaño de
los descuentos dependía del contrato con el distribuidor.
• Charity Licensing Resellers era un grupo de agentes en
línea sin fines de lucro que ofrecía productos de tecnología
con descuentos especiales para las empresas sin fines
de lucro. Los “precios de caridad” eran más elevados
que los costos de los productos donados. Microsoft y
Symantec tenían los programas más publicitados y
permitían que las empresas sin fines de lucro autorizadas
recibieran software con descuentos del 80 al 90 por
ciento del precio al detalle. Había reglas específicas con
respecto a la forma de adquisición de este software, así
como normas estrictas para que los productos
recibidos de esta manera no pudieran revenderse ni
ser utilizados por compañías con fines de lucro.
• Otros vendedores comerciales de productos tecnológicos
incluían a Office Depot, CompUSA o tiendas locales
de cómputo. Estas últimas podían proporcionar descuentos,
pero la cantidad estaba limitada por los
precios al mayoreo que pagaban por cada producto.
Los costos se relacionaban con el programa de fijación
de precios del distribuidor. El vendedor no proporcionaba
descuentos adicionales.
• Dell, HP y otros fabricantes: estas empresas proveían
de computadoras personales, impresoras y otros tipos de
hardware a través de programas de descuento a empresas
sin fines de lucro. Por lo general, el hardware venía
acompañado de un sistema operativo y de software para
la administración de oficinas. Estas compañías daban cada
vez más importancia al mercado de las grandes empresas
sin fines de lucro.
DiscounTech proporcionaba una gama más amplia de productos
que las organizaciones de la competencia (exhibición 6).
EXHIBICIÓN 6
Comparación de las ofertas de los proveedores
DISCOUNTECH GIKI TECHMARKETPLACE BARGAINS
CONSISTENT COMPUTER
Akiva Citrix Altrue Acer
B2P Dell impresoras recicladas Broadleaf Services Adobe
BAVC IBM CDW Corel
BEA Microsoft Dell Dell
Cisco Office Depot Easeweb Gateway
ClickTime Everon IT HP
eTapestry Intranet IBM
GrantStation Kaseya Lexmark
Groundspring Microsoft (Caridad) McAfee
Intuit PC Connection Microsoft (Charity)
Lotus Qurb Symantec
Macromedia Telosa Toshiba
Mailshell
Xerox
Microsoft
Ontero
PayCycle
Symantec
Telosa
Ulead
VeriFone/NPC
WebGecko
558 CompuMentor y el servicio DiscounTech.org