PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

kapitel det offentlige udbudsmarked i eu
3
40
råder over de ressourcer, der er nødvendige for selv at klare alt
arbejdet på eksportmarkeder.
Valget mellem at arbejde direkte eller indirekte bør nok tages for
de enkelte markeder for sig. Man kunne godt tænke sig, at en virksomhed
selv ønsker at stå for salget til nærmarkeder, eller markeder,
hvor den i forvejen er etableret, mens andre involveres i arbejdet
på nye eller lidt fjernere markeder (fjernere markeder kan i
denne sammenhæng også være markeder, som i kulturel og sproglig
henseende ligger langt fra virksomheden). Under alle omstændigheder
vil den enkelte virksomheds ressourcer og kapacitet være
afgørende for, hvilken strategi der kan vælges.
Da ressourcerne er begrænsede hos de fleste danske virksomheder,
som vil deltage i udbud i andre lande, er det derfor afgørende at
satse målbevidst på specifikke lande eller regioner samt sektorer.
En sådan målbevidst markedsindsats kan tilrettelægges på basis af
en matrice, hvor man på den ene side har de sektorer, man ønsker
at arbejde med, og på den anden de lande, regioner eller lokale
områder, hvor man ønsker at koncentrere indsatsen. Virksomheden
må her selv ærligt og grundigt analysere sine stærke og svage sider,
såvel når det gælder typer af arbejde, som når det gælder geografiske
områder med deres sproglige og kulturelle særkender.
At være lokal
Det er tidligere nævnt flere gange i denne guide, at den lokale tilstedeværelse
kan være af stor betydning. Selv om EU-reglerne nok
var tænkt sådan, at det skulle være muligt for bydende at fremsende
deres bud hjemmefra og være ligestillede med alle andre bydende,
er realiteten, at indkøbscheferne ofte foretrækker virksomheder
med en eller anden form for lokal tilstedeværelse.
Det skyldes ikke nødvendigvis et ønske om at diskriminere til fordel
for lokale virksomheder – selv om dette kan være en årsag i
nogle tilfælde – men også en forsigtig indkøbspolitik. At en virksomhed
er kendt for god kvalitet, og at virksomheden har en lokal
repræsentation, der kan levere opfølgning og gøres teknisk og juridisk
ansvarlig for leverancen, vil blive oplevet som en slags garanti