PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

v igtige forhold i forb. med afgivelse af tilbud kapitel
på de tekniske forhold og har i de fleste tilfælde en stærk kapacitet
inden for de rent branchemæssige områder. En satsning på udbudseksport
kræver imidlertid også ressourcer og rådgivning på områder
som markedsovervågning, politiske og administrative forhold,
produktanalyser og direkte markedspåvirkning. Desuden kræves
der viden om de offentlige udbudsprocedurer – med en lokal vinkel.
At der også kræves viden om, hvordan tilbud opstilles og formuleres
til de pågældende markeder, nævnes kun som en selvfølge.
Foruden at professionalisere arbejdet i virksomheden i forhold til
udbuddene vil en sådan indsats også kunne give et skub i retning
af at internationalisere virksomheden, og det kan føre til andre
ordrer på de markeder, hvor man har bestemt sig for at satse. Det
naturlige vil være, at arbejdet med at vinde ordrer på de offentlige
udbudsmarkeder ligger i forlængelse af de områder, hvor virksomheden
i øvrigt står stærkt.
Underleverancer
Der er også eksempler på, at mindre danske virksomheder kommer
med i udbudsordrer som underleverandører til udenlandske
virksomheder, der deltager i udbud. Selve rollen som underleverandør
kan – foruden at give den konkrete ordre – være med til at
skabe kontakter til et udenlandsk marked, hvor virksomheden
måske på et senere tidspunkt selv kommer til at stå som hovedleverandør.
Desuden kan en sådan medvirken være med til at skabe
viden og erfaringer om de udbudstekniske forhold.
Interviews med virksomhederne har afsløret to interne barrierer for deltagelse
i udbud, der tillægges en vis vægt hos virksomheder både inden for
varer, tjenesteydelser og bygge- og anlæg. Disse barrierer er 1) et utilstrækkeligt
opsøgende salgsarbejde, og 2) utilstrækkelige ressourcer til at
følge markedet for udbud.
Når virksomhederne er blevet spurgt om, hvorfor de undlader at byde på
relevante udbud, er en af hovedbegrundelserne, at virksomhederne finder,
at de har kapacitets- og ressourceproblemer, at vinderchancerne er for
usikre samt at ordren har manglende strategisk attraktion. Disse begrundelser
kan imidlertid på sigt udvikle sig til en sovepude for en aktiv overvågning
af det vigtige offentlige marked.
Citat fra "Udbud og udlicitering af offentlige opgaver", Erhvervsfremme Styrelsen, 1995.
3
43