PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

vigtige forhold i forb. med afgivelse af tilbud kapitel
En dansk virksomhed, der har besluttet sig på at ofre
ressourcer på at planlægge sin indsats solidt, forklarer:
’Vi starter med at udvælge et interesseområde. Så sender vi en mand derned,
som undersøger det udvalgte område på kryds og tværs. Han taler
med de kontakter, vi i forvejen har og opsøger nye kontakter. Ambassaderne
kan f.eks. bruges i denne forbindelse. Vi kigger også på de forskellige
opgaver, der kommer i fremtiden, og hvilke tidsrammer der gælder. Et halvt
til et helt år før en prækvalifikation undersøger vi, hvilke muligheder vi har
for at indkøbe råvarer i landet, hvad priserne er, hvilke lokale entreprenører
der vil kunne assistere på opgaven, og hvordan arbejdsmarkedsforholdene
er. Hvis vi beslutter os for at afgive et tilbud, kan vi bruge denne
undersøgelse til at lægge planer for, hvornår råvarerne skal indkøbes, om
der er foreninger vi vil melde os ind i osv. Der er utrolig mange forhold at
tage stilling til og alle disse oplysninger skal naturligvis danne grundlag
for en rapport, som vi senere kan bruge til at gå frem efter’.
Om betydningen af kendskabet til udbyderne siger en anden virksomhed:
’Det er vigtigt, at man kender den udbydende virksomhed, eller har kontakt
til den indkøbende organisation. Man skal vide, hvad de lægger vægt på,
og hvilke behov de har. Men ligeså vigtigt er det, at den udbydende virksomhed
eller organisation også kender ens virksomhed. Et godt råd til
andre danske virksomheder er, at de skal synliggøre sig og ikke tro at det
er nok, at man som virksomhed har undersøgt alt om et indkøbende organ,
hvis indkøberen ikke kender virksomheden.’
Dette kan også betyde, at virksomheden skal vænne sig til at støtte
sig til andre ressourcer og anden rådgivning, end man måske
tidligere har været vant til. Mange virksomheder fokuserer meget
på de tekniske forhold og har i de fleste tilfælde en stærk kapacitet
inden for de rent branchemæssige områder. En satsning på udbudseksport
kræver imidlertid også ressourcer og rådgivning på områder
som markedsovervågning, politiske og administrative forhold,
produktanalyser og direkte markedspåvirkning. Desuden kræves
der viden om de offentlige udbudsprocedurer – med en lokal vinkel.
At der også kræves viden om, hvordan tilbud opstilles og formuleres
til de pågældende markeder, nævnes kun som en selvfølge.
Foruden at professionalisere arbejdet i virksomheden i forhold til
udbuddene vil en sådan indsats også kunne give et skub i retning
af at internationalisere virksomheden, og det kan føre til andre
ordrer på de markeder, hvor man har bestemt sig at satse. Det
3
43