PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

k apitel det offentlige udbudsmarked i eu
4
70
ne med, at den offentlige sektors indkøbspolitik i større grad vil
fokusere på ’value for money’.
Der er foretaget en række reformer af sundhedsvæsenet i Tyskland
gennem de senere år, og de betyder udover generelle besparelser,
at de enkelte institutioner i højere grad skal præstere økonomiske
resultater. Det betyder bl.a., at indkøbene – f.eks. til hospitaler –
centraliseres for at få større købekraft, og leverancerne sker ofte på
basis af leverandørlister, der i reglen fastsættes for et år ad gangen.
Bearbejdning af markedet
Det tyske marked er stort, og det må derfor tilrådes danske virksomheder
at vælge deres vej ind på dette marked med omhu, og
måske i første omgang begrænse den geografiske udstrækning, man
ønsker at arbejde på.
Det er vigtigt at kunne operere på det tyske sprog, og at kunne gøre
det godt. Det er også vigtigt at kunne vinde tillid hos de ordregivende
institutioner ved referencer til tidligere succesfuldt udført
arbejde. Har man ikke sådanne referencer fra Tyskland, er det i det
mindste vigtigt at kunne fremlægge referencer af høj kvalitet fra sit
hjemland eller fra arbejde i andre lande i forbindelse med afgivelse
af bud, eller i det generelle salgsarbejde over for myndighederne.
Disse referencer bør naturligvis opdateres løbende i forhold til
de pågældende myndigheder.
Størrelsen og kompleksiteten af markedet gør, at hvis man ser bort
fra arbejde i grænseområderne, vil det være vigtigt at have en form
for lokal repræsentation i Tyskland, både til at holde øje med markedet
og dets muligheder og til at præsentere virksomheden for de
relevante tyske ordregivere. Kan en dansk virksomhed ikke selv
magte at ansætte en repræsentant – eller at etablere sig med et datterselskab
på det tyske marked – bør man overveje at have kontakt til
en repræsentant, eller måske deles med andre danske virksomheder
om en repræsentant eller et kontor på markedet i en netværksløsning.
Dette netværk kan omfatte en eller flere tyske virksomheder, som
dermed kan indgå som samarbejdspartnere i en strategisk alliance
med den eller de danske virksomheder i netværket. Tyske partnerne