PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

k apitel det offentlige udbudsmarked i eu
3
40
Da ressourcerne er begrænsede hos de fleste danske virksomheder,
som vil deltage i udbud i andre lande, er det derfor afgørende
at satse målbevidst på det eller de regioner eller lande og på
den eller de sektorer, som man vil satse på.
En sådan målbevidst markedsindsats kan tilrettelægges på basis af
en matrice, hvor man på den ene side har de sektorer, man ønsker
at arbejde med, og på den anden de lande, regioner eller lokale
områder, hvor man ønsker at koncentrere indsatsen. Virksomheden
må her selv ærligt og grundigt analysere sine stærke og svage
sider, såvel når det gælder typer af arbejde, som når det gælder
geografiske områder med deres sproglige og kulturelle særkender.
En dansk virksomhed, som leverer både varer og
tjenesteydelser, er netop startet op med at sælge
i andre europæiske lande, og her siger man:
’Et godt råd til andre virksomheder, som ønsker at starte salg op udenfor
Danmark, er at starte med at lave en markedsundersøgelse inden de overhovedet
sælger noget. Vi havde stor succes med at kontakte et internationalt
analysebureau, som fik alt at vide om vores virksomhed. Analysebureauet
foretog en markedsanalyse i det land, vi gerne ville ind på. Vi kendte
ikke noget til analysebureauet i forvejen. Det var en dyr affære, men med
de oplysninger vi har fået, føler vi virkelig, at vi har hele vores grundlag for
opstarten i orden.’
At være lokal
Det er tidligere nævnt flere gange i denne guide, at den lokale tilstedeværelse
kan være af stor betydning. Selv om EU-reglerne nok
var tænkt sådan, at det skulle være muligt for bydende at fremsende
deres bud hjemmefra og være ligestillet med alle andre
bydende, er realiteten, at indkøbscheferne ofte foretrækker virksomheder
med en eller anden form for lokal tilstedeværelse.
Det skyldes ikke nødvendigvis et ønske om at diskriminere til fordel
for lokale virksomheder – selv om dette kan være en årsag i
nogle tilfælde – men også en forsigtig indkøbspolitik. At en virksomhed
er kendt for gode leverancer, og at virksomheden har en
lokal repræsentation, der kan levere service og gøres teknisk og
juridisk ansvarlig for leverancen, vil blive oplevet som en slags