PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

Med indførelse af EU-reglerne for tjenesteydelser over en vis værdi
er der åbnet for muligheder på et hidtil stort set lukket marked og
dermed også for nye afsætningsmuligheder for danske virksomheder.
Mange danske virksomheder har gode erfaringer med at afsætte
tjenesteydelser til private kunder i udlandet. Det er derimod kun et
fåtal af danske virksomheder, der sælger, eller har solgt, tjenesteydelser
til offentlige kunder i udlandet.
Erfaringer fra Danmark viser, at de største danske virksomheder
har den højeste succesrate med deltagelse i salg af tjenesteydelser
under EU-udbud i udlandet. Disse virksomheder har erfaring med
at hente oplysninger om udbud, og de har ressourcer til også at
kunne udforme tilbud og deltage i dem.
En del små og mellemstore virksomheder viser sig derimod at have
sværere ved at trænge ind på markedet, og de deltager i et mere
begrænset omfang i udbud uden for Danmark. De små og mellemstore
virksomheder, som opererer på udbudsmarkedet, viser sig
ofte at være højt specialiserede og i forvejen meget eksportorienterede
generelt.
For at pejle sig ind på, hvor svagheden ligger hos de små og mellemstore
virksomheder, kan man – ved at betragte et udbudsforløb
som inddelt i tre faser, hvor man først forbereder sig på det nye
marked, dernæst søger viden omkring kommende udbud og til
sidst afgiver et tilbud eller forsøger at komme igennem en prækvalifikation
– se, at virksomhederne ofte har vanskeligheder i selve
planlægningsfasen, hvor de forbereder sig på et nyt marked. De har
ikke etableret en kontakt i det ordregivende land og har måske heller
ikke kendskab til markedet.
61