PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

5.5.1 Barrierer og problemer for virksomheder uden erfaring med EU-udbud i
udlandet
Undersøgelsen har vist at EU-udbud i udlandet er relevant for en kernegruppe af eksportvirksomheder.
En betydelig del af 1201 eksportvirksomheder finder ikke umiddelbart, at deres produkter/ydelser
er egnede til eksport til offentlige myndigheder i udlandet. For en stor gruppe af disse virksomheder
kan der derfor ikke tales om egentlige barrierer eller problemer. Deres produkter er ikke relevante
til salg til offentlige myndigheder – hvadenten myndighederne er danske eller udenlandske.
Men for en betydelig del af de virksomheder, som ikke mener at deres produkter er relevant til
eksport til udenlandske offentlige myndigheder, har samtidigt salg til den offentlige sektor i
Danmark og i forvejen eksport til det private marked i udlandet. Undersøgelsens resultater dokumenterer
derfor, at der for disse virksomheder i nogen grad må være tale om interne barrierer. De
interne barrierer for denne virksomhedsgruppe vil ofte bestå i behovet for grundlæggende information
om mulighederne i udlandet.
Ser man på de eksportvirksomheder, der potentielt kan eksportere til udenlandske indkøbsmarked,
kan de vigtigste barrierer sammenfattes til følgende:
Forretningsmæssige barrierer: Virksomheder, der opfatter at ”indsatsen ved EU-udbud ikke
står mål med resultaterne”.
Psykologiske barrierer: Især mindre virksomheder der anser sig selv, som værende for små
til EU-udbud. Og mange virksomheder er af den opfattelse, at EU-udbud kræver en udenlandsk
filial eller datterselskab.
Salgsstrategiske barrierer: Virksomheder, der opfatter det danske marked som tilstrækkeligt
eller har en manglende offensiv salgsstrategi.
For alle tre barriere-typer er der overvejende tale om interne barrierer, som virksomhederne selv
har indflydelse på. Men det er samtidig en række barrierer hvor offentlige myndigheder, erhvervsorganisationer
mv. har et væsentligt spillerum for at iværksætte initiativer, der kan påvirke
danske virksomheder til at orientere sig mod det udenlandske udbudsmarked.
Nedenfor beskrives barriererne hver for sig:
Forretningsmæssige barrierer :
Undersøgelsen dokumenterer at den vigtigste barriere for ikke at orientere sig mod EU-udbud er,
at indsatsen ikke står mål med resultaterne (36%). Bag disse tal ligger en klar opfattelse af, at
EU-udbud i udlandet er alt for ressourcekrævende. Det er især virksomheder på tjenesteydelsesområdet
som mener dette er tilfældet. Endvidere begrunder en del virksomheder (22%), at de ikke
orienterer sig mod udenlandske offentlige myndigheder med, at der er for svært at vinde kontrakter.
Psykologiske barrierer:
Ud fra virksomhedskommentarerne viser undersøgelsen, at mange mindre virksomheder opfatter
det at deltage i EU-udbud, som værende forbeholdt store virksomheder. Baggrunden er antage-
52