PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

Med indførelsen af EU-reglerne for offentlige varekøb over en vis værdi
er der åbnet for muligheder på et hidtil stort set lukket marked og
dermed også for nye afsætningsmuligheder for danske virksomheder.
Mange danske virksomheder har gode erfaringer med at afsætte
varer til private kunder i udlandet. Det er derimod kun et fåtal af
danske virksomheder, der sælger, eller har solgt, varer til offentlige
kunder i udlandet.
Indkøb af varer efter EUs udbudsregler er ved at skabe et ganske
åbent marked. Samtidig er vareindkøb en ret overskuelig og konkret
proces. Der er tale om færdige og håndfaste produkter - og
indkøbsmyndighederne har gode muligheder for at kunne definere,
og få dokumentation for, hvad de ønsker leveret. Andre indkøbsmarkeder
– som f.eks. for tjenesteydelser eller bygge- og anlægsarbejder
– er som regel mere diffuse.
Erfaringer fra Danmark viser, at de største danske virksomheder
har den højeste succesrate med deltagelse i vareleverancer under
EU-udbud i udlandet. Disse virksomheder har erfaring med at
hente oplysninger om udbud, og de har ressourcer til også at kunne
udforme tilbud og deltage i dem.
En del små og mellemstore virksomheder viser sig derimod at have
sværere ved at trænge ind på markedet, og de deltager i et mere
begrænset omfang i udbud uden for Danmark. De små og mellemstore
virksomheder, som opererer på udbudsmarkedet, viser sig
ofte at være højt specialiserede og samtidig også meget eksportorienterede
generelt. Sammenlignet med virksomheder der leverer
bygge- og anlægsopgaver eller tjenesteydelser, udgør salg af vareleverancer
dog en langt højere del, og mange mindre danske virksomheder
deltager med succes på dette marked.
For at pejle sig ind på, hvor svagheden ligger hos de små og mellemstore
virksomheder, kan man – ved at betragte et udbudsforløb
som inddelt i tre faser, hvor man først forbereder sig på det nye
marked, dernæst søger viden omkring kommende udbud og til
sidst afgiver et tilbud eller forsøger at komme igennem en prækva-
63