PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

Konkurrencestyrelsen - Tilbudsgivernes erfaringer https://www.ks.dk/publikationer/udbud/1997/rgudland/046/?print=1
Tilbudsgivernes erfaringer
Konkurrencestyrelsen:
Danske virksomheders muligheder ved offentlige EU-udbud i udlandet
4. Tilbudsgivernes erfaringer
Det er naturligt at stille en række spørgsmål til virksomheder, som har erfaringer med deltagelse i offentlige indkøb i andre
EU-lande. Det er da også baggrunden for de meget dybtgående samtaler, der har været ført med 21 danske virksomheder
som led i udarbejdelsen af denne undersøgelse.
De 21 virksomheder fordeler sig på alle kategorier. 14 af dem er virksomheder, der hver har flere end 150 ansatte. 7 af dem
er mindre virksomheder. Af de større kommer 3 fra bygge- og anlægssektoren, 4 fra vareleverandørsektoren og 7 fra
tjenesteydelsessektoren.
De 7 mindre virksomheder er ret specialiserede, men er behandlet under et fordi deres beskedne størrelse i denne
sammenhæng er mere interessant end deres faglige placering. Alle virksomhederne er udvalgt i samarbejde med DTIs
Euro-Info-Center.
4.1 Virksomhedens størrelse
Et første relevant spørgsmål er naturligvis, om virksomhedens størrelse har nogen væsentlig betydning for dens evne til at
operere på markedet for offentlige indkøb. Det har den selvfølgelig i den forstand, at nogle udbud er så kostbare at deltage i,
at en lille virksomhed ikke disponerer over de nødvendige ressourcer.
Dette er imidlertid en branchespecifik begrænsning. Hvis man ser på det generelle billede, må man konstatere, at der også er
plads til små virksomheder, når det gælder offentlige indkøb. Dette bekræftes også af undersøgelsen foretaget af
Europa-Kommissionen. De viser, at blandt de virksomheder, hvis markedsstrategi omfatter offentlige indkøb (f.eks. abonnent
på EF-Tidende), er succesraten for mindre virksomheder ikke forskellige fra succesraten for større virksomheder.
Der er således udbud, der er så specielle og så økonomisk overkommelige, at de bedre passer til en lille virksomhed end til en
stor. Dog må man være opmærksom på, at den stigende tendens til at gruppere udbud i større pakker af mere kompleks
karakter kan gøre situationen vanskeligere for de små.
Danmarks særlige erhvervsstruktur med meget få store virksomheder er derfor ikke en strukturel hindring for deltagelse i
grænseoverskridende udbud. Det er til gengæld klart, at de små virksomheder på en helt anden måde end de store kan have
behov for ekstern bistand og for fast samarbejde med virksomheder eller agenter i de lande, hvor de arbejder. Det synes også
at være en forudsætning, at de meget bevidst satser på eksport og investerer heri.
Det er også klart, at den lille virksomhed kan se anderledes på udbudsvilkår end en stor virksomhed. En lille virksomhed er
måske mere tilbøjelig til at deltage i et offentligt indkøb, hvor der blot skal afleveres et pristilbud på en kendt vareleverance,
mens den store virksomhed vil være mere tilbageholdende med at deltage i offentligt indkøb vedrørende en meget stor og
omkostningskrævende kontrakt, fordi den ved, at chancen for at vinde er lille, mens udgifterne ved at udarbejde tilbuddet vil
være store.
4.2 Virksomhedens erfaring fra det danske og udenlandske marked
Det næste spørgsmål er, hvorvidt det har betydning for succes, at man har erfaringer fra det danske marked, inden man
kaster sig ud i offentlige indkøb i andre EU-lande. Mærkeligt nok er svaret på dette spørgsmål ikke så entydigt, som man
skulle tro.
Tabel 4.1: Kan erfaringer med salg til danske myndigheder gøre det lettere at vinde udbud i andre EU-lande?
Svar
Bygge- og
anlæg
Vareleveleverandør
Rådgiv.
virksomh.
>150
ansatte
Mindre
virksomh. Alle
Ja 1 1 5 7 2 9
Nej - 2 - 2 2 4
Ved ikke 2 1 2 5 3 8
I alt 3 4 7 14 7 21
Mens de rådgivende virksomheder i tjenesteydelseskategorien ikke er meget i tvivl om, at hjemlige erfaringer er nyttige, så er
vareleverandører og mindre virksomheder langt mindre overbeviste. Mere end halvdelen af alle de interviewede mener
tilsyneladende ikke, at det er et særligt afgørende succeskriterium.
Forklaringen herpå kan dels være, at de pågældende virksomheder har en høj specialiseringsgrad og dels, at netop disse
virksomhedskategorier ofte deltager i udbud efter henvendelser fra lokale kontaktpersoner eller egne agenter.
Kan man af disse svar udlede, at virksomheder med en betydelig eksportorientering har en anderledes adfærd end
virksomheder uden en sådan erfaring? Det kan man naturligvis.
Det fremgår helt klart af samtalerne, at virksomheder, som deltager i offentlige indkøb uden for Danmarks grænser, har
1 of 3 14/03/2005 17:19