PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

5. Danske virksomheders barrierer ved salg til den offentlige
sektor i udlandet
I dette kapitel vil der blive fokuseret på de barrierer og problemer som danske virksomheder står
overfor ved salg til den offentlige sektor i udlandet. Analyserne af barrierer og problemer er
opdelt således at der:
I første del af kapitlet fokuseres alene på de virksomheder, der ikke har erfaringer med salg til
udenlandske offentlige myndigheder (afsnit 5.1-2).
I anden del fokuseres alene på de virksomheder, der har erfaringer med eksport til den
offentlige sektor i udlandet (afsnit 5.3-4).
Virksomhedernes barrierer og problemer med EU-udbud i udlandet kan overordnet inddeles i to
kategorier:
For det første møder virksomhederne en række eksterne barrierer, som den enkelte virksomhed
ikke – eller kun i ringe omfang – har indflydelse på. Der er her tale om et sæt af udbudspolitiske
rammebetingelser for virksomhederne, som i princippet omfatter alt fra manglende
implementering af EU’s udbudsregler til favorisering af nationale og lokale virksomheder.
For det andet møder virksomhederne en række interne barrierer, som den enkelte virksomhed
selv har indflydelse på. Der er her tale om et sæt af virksomhedsrelaterede udbudsbetingelser,
som virksomhederne selv er med til at definere og som henholdsvis fremmer og hæmmer deres
muligheder ved EU-udbud i udlandet. De interne barrierer består bl.a. af en række psykologiske
faktorer – f.eks. at nogle opfatter EU-udbud som værende forbeholdt meget store virksomheder.
En række af de barrierer og problemer som virksomhederne møder kan ikke entydigt
kategoriseres som enten eksterne eller interne. For eksempel vurderer mange virksomheder, at
indsatsen ved EU-udbud ikke står mål med resultatet. En sådan barriere kan både skyldes, at det
at deltage i et udbud vitterligt er forbundet med store ressourcer (dvs. en ekstern barriere), men
det kan også skyldes, at virksomheden ikke har (investeret i) den fornødne indsigt på
udbudsmarkedet (dvs. en intern barriere).
En af de interne barrierer, som analysen ikke har undersøgt, er spørgsmålet om de enkelte lederes
motivation og personlige kvalifikationer. En svensk undersøgelse 13 peger på lederne af de mindre
virksomheder, som centrale personer i relation til virksomhedernes aktivitet på de omtalte markeder.
Det må derfor antages, at det er afgørende for især mindre virksomheder deltagelse i udenlandske
udbudsforretninger, at lederne har motivationen og de personlige kvalifikationer (erfaring
med eksport, salg til det offentlige og sprogkundskaber m.v.).
Fælles for begge målgrupper – hhv. virksomheder med og uden erfaringer - er målet at kortlægge
og identificere de barrierer (interne som eksterne), der begrænser deres bearbejdning af det
samlede udenlandske udbudsmarked.
13 NUTEK: ”Svenska små och medalstora företags deltagande i offentlig upphandling inom EU”, Regionaleekomiska analyser,
arbetspapper nummer 3/97: Håkan Staflund, Anders Bergquist, Åsa Liljeström.
37