PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

kapitel det offentlige udbudsmarked i eu
3
44
naturlige vil være, at arbejdet med at vinde ordrer på de offentlige
udbudsmarkeder ligger i forlængelse af de områder, hvor virksomheden
i øvrigt står stærkt.
Underleverancer
Der er også eksempler på, at mindre danske virksomheder kommer
med i udbudsordrer som underleverandører til udenlandske virksomheder,
der deltager i udbud. Selve rollen som underleverandør
kan – foruden at give den konkrete ordre – være med til at skabe
kontakter til et udenlandsk marked, hvor virksomheden måske på
et senere tidspunkt selv kommer til at stå som hovedleverandør.
Desuden kan en sådan medvirken være med til at skabe viden og
erfaringer om de udbudstekniske forhold.
Interviews med virksomhederne har afsløret to interne barrierer for deltagelse
i udbud, der tillægges en vis vægt hos virksomheder både inden for
varer, tjenesteydelser og bygge- og anlægsopgaver. Disse barrierer er 1) et
utilstrækkeligt opsøgende salgsarbejde, og 2) utilstrækkelige ressourcer
til at følge markedet for udbud.
Når virksomhederne er blevet spurgt om, hvorfor de undlader at byde på
relevante udbud, er en af hovedbegrundelserne, at virksomhederne finder,
at de har kapacitets- og ressourceproblemer, at vinderchancerne er for
usikre, samt at ordren har manglende strategisk attraktion. Disse begrundelser
kan imidlertid på sigt udvikle sig til en sovepude for en aktiv overvågning
af det vigtige offentlige marked.
Citat fra "Udbud og udlicitering af offentlige opgaver", Erhvervsfremme Styrelsen, 1995.
Den lokale tilstedeværelse kan organiseres på flere måder, og her
skal blot angives nogle eksempler.
Agenter:
En dansk virksomhed kan vælge at tage kontakt med en agent, som
kan repræsentere virksomheden i forhold til ordregiverne på de lokale
markeder. Agenten kan stå for salgsarbejdet, dvs. gøre den danske
virksomhed kendt hos de relevante udbydere, og agenten kan hjælpe
med til at opsnappe tidlige oplysninger om kommende udbud i det
pågældende område. Desuden vil en agent kunne hjælpe med at
fremskaffe det rigtige udbudsmateriale i så god tid, som det er praktisk
muligt, og desuden give gode råd om lokale eller regionale skik-