PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

7.1 Anbefalinger for virksomheder uden erfaringer med offentlige
udbud i udlandet
Eksportvirksomhederne uden erfaring med salg til udenlandske offentlige myndigheder kan
overordnet inddeles i tre grupper:
Virksomheder hvis produkter ikke er relevante til salg til den offentlige sektor – hverken i
Danmark eller udlandet.
Virksomheder hvis eksport er organiseret gennem agenter eller datterselskaber – og hvor
deltagelse i EU-udbud – efter virksomhedernes vurdering - ikke er direkte relevant.
Virksomheder, der peger på barrierer i forbindelse med EU-udbud, som baggrund for at de
ikke er orienteret mod det udenlandske offentlige udbudsmarked.
Rapportens konklusioner peger dermed på, at EU-udbud i udlandet er specielt relevant for den
sidstnævnte gruppe af danske eksportvirksomheder. Foruden denne kernegruppe skal der dog
antagelig tillægges en del virksomheder fra de to andre grupper, nemlig dem, som sælger til den
offentlige sektor i Danmark, men som ikke mener at deres produkter er relevante for udenlandske
offentlige myndigheder, og dem, som overlader salget til den offentlige sektor i udlandet til en
agent e.l.
I relation til de parametre, som vil stimulere danske virksomheders deltagelse i udbud i udlandet,
er det især et spørgsmål om, hvorvidt virksomhederne har den nødvendige kompetence, ser de
forretningsmæssige muligheder og har interesse for området, der afgør om virksomhederne
kommer til at deltage i udenlandske udbud eller ej. Hvorvidt reglerne efterleves i de pågældende
lande eller om udbudsreglerne er enkle og fleksible får specielt betydning for, om virksomheden
vinder udbud og om virksomheden vil fortsætte med at deltage på dette marked. Disse faktorer
har - i snæver forstand - mindre betydning for om virksomhederne kommer i gang med det første
udbud i udlandet.
For virksomheder som skal deltage i første udbud i udlandet er det således især interne barrierer,
der afholder virksomheden fra at deltage. Undersøgelsen viser, at der kan identificeres tre typer af
barrierer for virksomheder uden erfaringer på området:
Psykologiske barrierer: Især mindre virksomheder anser sig selv som værende for små til
EU-udbud. Mange virksomheder er endvidere af den opfattelse, at EU-udbud kræver en
udenlandsk filial eller datterselskab, eller at deres produkt/ydelse ikke kan sælges til offentlige
myndigheder i udlandet.
Forretningsmæssige barrierer: Virksomheder, der opfatter at ”indsatsen ved EU-udbud ikke
står mål med resultaterne”.
Salgsstrategiske barrierer: Virksomheder, der opfatter det danske marked som tilstrækkeligt,
eller virksomheder, der mangler en offensiv salgsstrategi eller en ledelsesmæssig dynamo.
For alle tre typer af barrierer er der tale om interne barrierer, som virksomhederne selv har en
betydelig indflydelse på. Men det er samtidig barrierer, hvor offentlige myndigheder, erhvervsorganisationer
mv. har et væsentligt spillerum for at iværksætte initiativer, der kan påvirke og informere
danske virksomheder til at orientere sig mere mod det udenlandske udbudsmarked.
63