PUBLIC PROCUREMENT - Lexnet

ligt, at disse virksomheder forbinder EU-udbud med meget store kontrakter der ligger uden for
små virksomheders økonomiske og kapacitetsmæssige rækkevidde – f.eks. store anlægsprojekter.
Denne opfattelse hviler imidlertid på et delvist fejlagtigt grundlag. Undersøgelsen viser nemlig, at
af de virksomheder som sælger til den offentlige sektor i udlandet, har mere end hver anden virksomhed
mindre end 50 ansatte. Endvidere viser danske erfaringer, at de gennemsnitlige kontraktværdier
ved EU-udbud i Danmark er 8,5 mio. kr. på vareindkøbsområdet – men at mange
kontrakter, som tidligere nævnt, er væsentlige mindre (ofte i størrelsesordenen 1,5-3 mio. kr.). Et
tilsvarende billede må forventes, at være gældende i udlandet.
En anden psykologisk barriere er, at virksomhederne opfatter det som en nødvendig betingelse
for at komme i betragtning ved EU-udbud, at man har en udenlandsk filial eller datterselskab.
Undersøgelsen dokumenterer, at dette ikke nødvendigvis er tilfældet, idet en stor del af de virksomheder,
der sælger til den offentlige sektor i udlandet, gør det gennem agent eller direkte til
den offentlige myndighed.
Salgsstrategiske barrierer:
Undersøgelsens resultater dokumenterer, at 24% af virksomhederne ikke orienterer sig mod EUudbud
i udlandet fordi de har tilstrækkelig omsætning på det danske marked. Endvidere viser
gennemgangen af virksomhedernes mundtlige kommentarer, at mange virksomheder har en
manglende offensiv salgsstrategi.
Det må formodes, at den forventede afmatning af den danske økonomi i 1999 samt tabet af eksportandele
på de vigtigste nærmarkeder, vil aktualisere behovet for at orientere sig mod nye markedssegmenter.
Salg til udenlandske offentlige myndigheder vil utvivlsomt kunne fremstå som en
attraktiv ”kompensation” for mange af disse virksomheder.
5.5.2 Barrierer og problemer for virksomheder med erfaringer ved EU-udbud
i udlandet
Virksomhederne med erfaringer ved EU-udbud i udlandet sender et meget positivt signal: Størsteparten
oplever nemlig ikke væsentlige problemer, der relaterer sig til brud på EU’s udbudsregler
(64%).
Men signalet er dobbelt: For på samme tidspunkt oplever godt hver fjerde danske virksomhed, at
det modsatte er tilfældet (25%). Det må anses for meget utilfredsstillende, at en så relativ stor del
af virksomhederne oplever væsentlige problemer med efterlevelsen af EU’s udbudsregler.
Resultaterne dokumenterer ydermere, at der ikke er nogen helt entydig sammenhæng mellem
dem, der oplever problemer, og de som ikke oplever problemer. Med andre ord er der svært at
identificere de virksomheder hvor risikoen er størst for at opleve problemer. Den eneste relative
sammenhæng er, at virksomheder der opererer med komplekse eller vanskeligt definerbare ydelser
(tjenesteydelses- samt bygge- og anlægsområdet) en anelse hyppigere oplever problemer.
53