Koordination und Qualität im Gesundheitswesen

− Von 1996 bis 2001 stieg die Zahl der Pharmareferenten der größten Pharmaunternehmen
von ca. 42.000 auf 90.000 an.
− Die Unternehmen mit den höchsten Ausgaben für detailing verwendeten in 2003 jeweils
mehr als 1 Mrd. US $ für diesen Bereich.
− Eine Untersuchung von 1995 bis 1999 (Neslin, S., o. J.) verglich für 391 Medikamente
mit einem Mindestumsatz in 1999 von 25 Mio. US $ den durchschnittlichen
‚Return on Investment‘ (ROI) der Ausgaben für die Marketingstrategien detailing,
direct-to-consumer advertising, Werbung in medizinischen Fachzeitschriften und
der Organisation von Ärztekongressen usw. Detailing erreichte dabei im Durchschnitt
für jeden zusätzlich eingesetzten US $ einen ROI von 1,72 US $. Für neue
Medikamente mit mehr als 200 Mio. US $ an jährlichem Umsatz, die zwischen
1997 und 1999 auf den Markt gebracht wurden, betrug der ROI sogar 10,29 US $.
Für letztere Gruppe war detailing damit das Instrument mit dem höchsten ROI,
während für ältere Medikamente Zeitschriftenwerbung einen höheren ROI aufweisen
konnte. Dies unterstreicht die Bedeutung von detailing vor allem für neu eingeführte
Medikamente.
− Im Durchschnitt kostet der Besuch eines Pharmareferenten das Unternehmen ca.
100–150 US $. Dabei hat der Referent nur in 20 % der Fälle tatsächlich die Gelegenheit
zu einem mehrere Minuten dauernden Gespräch. Bei 15 % der Besuche hat
der Referent weder die Gelegenheit, den Arzt zu sprechen noch Arztmuster zu hinterlassen.
Nach Koch, K. (2001) hatten bei etwa 100.000 niedergelassenen Ärzten im Jahr 2000
ca. 15.500 Pharmareferenten insgesamt 20 Millionen Arztkontakte, d. h. etwa 200 Kontakte
pro Arzt. Für den Zeitraum November 2002 bis Oktober 2003 lag diese Zahl bereits
bei 25 Mio. Arztkontakten. Die Besuche werden mit jeweils 80 € bewertet, so dass
alleine auf die Tätigkeit von Pharmareferenten 2 Mrd. € entfallen. 205 Für drei der führenden
Pharmaunternehmen liegen zusätzliche Informationen zur Zahl von Vertreterbesuchen
bei Ärzten vor. Danach absolvierten allein die Beauftragten dieser drei Firmen innerhalb
von 12 Monaten fast vier Millionen Besuche bei niedergelassenen Ärzten. Dies
sind ca. 30 Kontakte pro Arzt (Gesellschaft für Pharmainformation Nürnberg, 2003).
205 Diese Angaben weisen auf steigende Ausgaben für Pharmareferenten hin, da die entsprechenden
Aufwendungen für das Jahr 2000 mit 1,4 Mrd. € beziffert wurden (vgl. Kapitel 7.7.2).
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