Administracion Estrategica - Hill - 8 edición

Caso 2 La industria de los videojuegos caseros: del Pong al Xbox 360 C39
propiedad intelectual importante que podía servir como
base para muchos juegos populares.
En 1991, Sony estableció una división en Nueva York:
Sony Electronic Publishing, que debía funcionar como
una organización que integrara las ofertas de multimedia
de la empresa. Encabezada por el islandés Olaf Olafsson,
que en ese entonces tenía 24 años, esta organización
acabó por desempeñar la función principal en el lanzamiento
al mercado de PlayStation y en el desarrollo de
juegos. 33 En 1993, como parte de este esfuerzo, Sony adquirió
una respetada empresa británica que desarrollaba
juegos, Psygnosis. En el otoño de 1995 esta unidad tenía
20 juegos preparados para complementar a PlayStation:
The Haldeman Diaries, Mickey Mania (desarrollado en
colaboración con Disney) y Johnny Mnemonic, basado
en un cuento corto de William Gibson. Para atraer a desarrolladores
de juegos independientes como Electronic
Arts, Namco y Acclaim Entertainment, Olafsson utilizó
la promesa de bajas tarifas por regalías. La tarifa era de 9
dólares por disco, aunque los desarrolladores que firmaron
pronto recibieron una tarifa más baja. Sony también
proporcionó a los concesionarios alrededor de 4 000 herramientas
para desarrollar juegos, en un esfuerzo para
que éstos llegaran más rápido al mercado. 34
Para distribuir PlayStation, Sony preparó un canal
de menudeo separado de la fuerza de ventas de artículos
electrónicos. La comercializó como una alternativa
atractiva y poderosa frente a los anticuados sistemas a
base de cartuchos de Sega y Nintendo. La empresa colaboró
estrechamente con los minoristas antes del lanzamiento,
para saber cómo ayudarles a venderla. Para activar
la demanda, Sony instaló equipos en las tiendas para
que los clientes potenciales los probaran. Antes del lanzamiento
Sony había preparado la impresionante cantidad
de 12 000 puntos de venta en Estados Unidos. 35
Sony orientó la publicidad de la PlayStation hacia los
hombres en un intervalo de 18 a 35 años de edad. Esto
era evidente por el contenido de muchos de los juegos.
Uno de los grandes éxitos de PlayStation fue Tomb Raider,
cuyo personaje principal, Lara Croft, combinaba el
atractivo sexual con la inteligencia y ayudó a reclutar una
generación de mayor edad para su producto. 36 Al principio,
PlayStation costaba 299 dólares y el precio máximo
de venta al menudeo de los juegos era de 60 dólares. Se
sabe que los ejecutivos en Tokio de Sony habían insistido
en un precio de 350 a 400 dólares para PlayStation,
pero Olafsson presionó para ofrecer un precio más bajo.
A causa de las rencillas por esta batalla interna, Olafsson
renunció en enero de 1996. No obstante, para entonces
Sony seguía las recomendaciones de Olafsson. 37
El trabajo previo al lanzamiento de Sony fue premiado
con fuertes ventas iniciales. Para enero de 1996
se habían vendido más de 800 000 PlayStation en Estados
Unidos, además de 4 millones de juegos. En mayo
de 1996, con 1.2 millones de equipos distribuidos, Sony
redujo el precio a 199 dólares. Sega respondió con un
recorte de precio similar para su Saturn. Los precios de
algunos de los juegos iniciales de Sony también fueron
reducidos a 29.99 dólares. El fin de semana después de
la reducción de los precios, los minoristas informaron
que las ventas de PlayStation habían aumentado entre
350 y 1 000% en esa semana. 38 La tendencia se mantuvo
durante todo 1996. Al final del año, las ventas de Play-
Station y los programas asociados llegaron a 1 300 millones
de dólares, de un total de ventas en Estados Unidos
de 2 200 millones de dólares de todo el mercado de los
videojuegos. En marzo de 1997 Sony redujo nuevamente
el precio de PlayStation, esta vez a 149 dólares. También
bajó en 10 dólares el precio de venta sugerido para los
juegos, que entonces costaban 49.99. En este punto, Sony
había vendido 3.4 millones de unidades de PlayStation
en Estados Unidos, comparado con 1.6 unidades del
Saturn. 39 A nivel mundial, se habían vendido 13 millones
de PlayStation contra 7.8 millones de unidades del
Saturn, cuyas ventas disminuían. 40 Era evidente que el
ímpetu estaba a favor de Sony, pero la compañía debía
enfrentar un nuevo desafío: la máquina de juegos más
reciente de Nintendo, la N64.
Nintendo ataca de nuevo
En julio de 1996, Nintendo lanzó Nintendo 64 (N64) en
el mercado japonés. Luego, a fines del verano lo introdujo
en Estados Unidos. La N64 es una máquina de 64 bits
desarrollada junto con Silicon Graphics. Originalmente
su introducción estaba planeada para un año antes, pues
se desarrollaba desde 1993. La máquina empleaba un
formato de cartucho insertable en vez de una unidad de
CD. Según Nintendo, los cartuchos permiten un tiempo
de acceso más rápido y duran más que los CD (una consideración
importante con los niños). 41
No obstante, la característica más impactante de la
máquina N64 era su manejo de imágenes tridimensionales
(3D). La N64 ofrece figuras completamente redondeadas
que pueden girar sobre sus talones y cambiar de
dirección. Técnicas avanzadas de trazo con luces tomadas
de simuladores militares y estaciones de trabajo de
ingeniería reforzaron la sensación de realismo al aportar
brillos, reflejos y sombras convenientes.
La N64 estaba dirigida a niños y adolescentes. Costaba
200 dólares y fue lanzada con sólo cuatro juegos. A
pesar de la escasez de éstos, las ventas iniciales fueron
muy altas. En realidad, resultó un año insignia para Sony
y Nintendo. El mercado general de Estados Unidos esta-