Kotler - Keller - Managementul Marketingului

964 Partea a VIII-a > Dezvoltarea cu succes pe termen lung <
Firmele folosesc çi alte tipuri de analizå financiarå, pentru a evalua avantajele
proiectului de produs nou. Cea mai simplå este analiza pragului de rentabilitate, prin
care managementul estimeazå cât de multe unitåÆi de produs va trebui så vândå firma
pentru a ajunge la pragul de rentabilitate, în condiÆiile unui anumit preÆ çi a unei
structuri a costurilor date. Sau estimarea se poate face luându-se în calcul numårul de
ani necesari pentru a se ajunge la pragul de rentabilitate. Dacå managementul apreciazå
cå vânzårile pot så atingå uçor cifra necesarå atingerii pragului de rentabilitate, atunci
probabil cå proiectul va trece în etapa de creare a produsului.
Cea mai complexå metodå de estimare a profitului este analiza riscului. În acest caz
se fac trei estimåri (optimistå, pesimistå çi cea mai probabilå) pentru fiecare necunoscutå
care afecteazå rentabilitatea, în condiÆiile unui mediu de marketing dat çi ale unei
anumite strategii de marketing prevåzute pentru o perioadå datå. Calculatorul simuleazå
rezultatele posibile çi calculeazå o repartiÆie probabilisticå a ratei rentabilitåÆii, prezentând
gama posibilå a ratelor rentabilitåÆii çi probabilitåÆile aferente. 36
Gestionarea procesului de creare:
De la crearea la comercializarea produsului
Pânå acum, produsul a existat doar sub forma unei descrieri în cuvinte, a unei schiÆe sau
a unui prototip. Urmåtoarea etapå implicå un salt al investiÆiilor faÆå de care cheltuielile
din etapele anterioare par neînsemnate. În aceastå etapå, firma va stabili dacå ideea de
produs poate fi transpuså într-un produs fezabil din punct de vedere tehnic çi rentabil
din punct de vedere comercial. Dacå nu se poate, costul acumulat al proiectului va fi
considerat pierdere, cu excepÆia informaÆiilor utile dobândite pe parcurs.
Crearea produsului
Sarcina de a transforma cerinÆele clienÆilor vizaÆi într-un prototip funcÆional este sprijinitå
printr-o serie de metode cunoscute sub denumirea de desfåçurarea funcÆiei calitåÆii (DFC).
Metodologia preia lista atributelor dorite de clienÆi (CC), rezultatå în urma cercetårii de
piaÆå, çi o transformå în lista atributelor inginereçti (CI), pe care le pot folosi proiectanÆii.
De exemplu, clienÆii unui camion propus de firmå pot dori un anumit ritm de accelerare
(CC). Inginerii pot transforma aceastå dorinÆå în numår de cai-putere sau în alte elemente
inginereçti (ET). Metodologia permite determinarea compromisurilor çi a costurilor
pentru satisfacerea cerinÆelor clienÆilor. O contribuÆie importantå a DFC este cå se asigurå
o îmbunåtåÆire a comunicårii între marketeri, ingineri çi oamenii din producÆie. 37
PROTOTIPURILE FIZICE Compartimentul de cercetare-dezvoltare va crea una sau mai
multe versiuni fizice ale conceptului de produs. Scopul este acela de a gåsi un prototip
care så încorporeze atributele principale prezentate în descrierea conceptului de produs,
care så funcÆioneze fårå defecÆiuni în condiÆii normale de folosire çi care så poatå fi