Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 339
prealabil, de-a lungul unei perioade determinate de timp. Deoarece stocurile sunt
gestionate de furnizor, contractele-cadru sunt uneori denumite planuri de aprovizionare
fårå stoc. Calculatorul cumpåråtorului trimite automat o comandå cåtre furnizor, atunci
când trebuie fåcutå completarea stocului. Acest sistem întåreçte legåtura de dependenÆå
dintre furnizor çi cumpåråtor çi le face mai dificilå sarcina altor furnizori de pe piaÆå care
vor så påtrundå pe lista companiilor agreate – cu excepÆia cazului în care cumpåråtorul
începe så fie nemulÆumit de preÆurile, de calitatea sau de serviciile furnizorului såu
curent.
Firmele care se tem de o crizå a materialelor importante pentru ele sunt dispuse så
cumpere çi så întreÆinå cantitåÆi mari de stocuri. Açadar, vor semna contracte pe termen
lung cu furnizorii, pentru a-çi asigura un flux constant de aprovizionare. DuPont, Ford
çi alte câteva firme foarte mari considerå cå planificarea aprovizionårii pe termen lung
este o responsabilitate majorå a managerilor lor de achiziÆii. De exemplu, General
Motors vrea så se aprovizioneze de la cât mai puÆini furnizori, dispuçi så se amplaseze în
apropierea uzinelor sale çi så producå piese çi subansambluri de înaltå calitate. În plus,
marketerii de pe piaÆa de afaceri utilizeazå Internetul pentru a-çi înfiinÆa extraneturi cu
clienÆii importanÆi, care så faciliteze tranzacÆiile çi så le diminueze costurile. ClienÆii
introduc direct comenzile în calculator, iar comenzile sunt transmise automat furnizorului.
Unele firme merg încå çi mai departe, trecând responsabilitatea lansårii comenzilor
în sarcina furnizorilor, în cadrul unui sistem denumit managementul stocurilor la
furnizor. Furnizorii respectivi cunosc exact nivelurile de stoc ale clientului çi îçi asumå
responsabilitatea de a le completa automat, prin programe de reaprovizionare continuå.
Un termen apt så rezume trei condiÆii finale oportune ale unei tranzacÆii între douå
firme ar fi acronimul „LTIFE“:
Livrare la timp – LT
Integral – I
Fårå erori – FE
Toate cele trei condiÆii conteazå. Dacå un furnizor se achitå în proporÆie de 80 la sutå
de condiÆia livrårii la timp, în proporÆie de 90 la sutå de cea a onorårii integrale çi în
proporÆie de 70 la sutå de cea a lipsei de erori, performanÆa generalå, calculatå ca produs:
80% x 90% x 70%, nu va fi decât de 50%!
Analiza performanÆei furnizorului
Cumpåråtorul analizeazå periodic performanÆa furnizorului (furnizorilor) cu care lucreazå.
Existå trei metode des utilizate în practicå. Cumpåråtorul îi poate contacta pe
utilizatorii finali, cerându-le pårerea; cumpåråtorul poate så-l evalueze pe furnizor în
funcÆie de mai multe criterii, apelând la o metodå de evaluare ponderatå; cumpåråtorul
poate så calculeze cât îl costå slaba performanÆå a furnizorului, pentru a ajunge la costuri