Kotler - Keller - Managementul Marketingului

1062 Partea a VIII-a > Dezvoltarea cu succes pe termen lung <
Procentajul cupoanelor råscumpårate
Numårul solicitårilor de informaÆii rezultate în urma unei demonstraÆii promoÆionale
Managerul de promovare a vânzårilor poate så analizeze rezultatele diverselor acÆiuni
promoÆionale çi så-i consilieze pe managerii de produse în privinÆa celor cu o maximå
eficienÆå din punct de vedere economic.
EFICIENæA DISTRIBUæIEI Conducerea trebuie så caute soluÆii de economisire a costurilor
de distribuÆie, atunci când se pune problema gestionårii stocurilor, a alegerii
locurilor de depozitare çi a modalitåÆilor de transport. De exemplu, se pot monitoriza
urmåtorii indicatori:
Costurile de distribuÆie ca procentaj din vânzåri
Procentajul comenzilor completate corect
Procentajul livrårilor efectuate la timp
Numårul erorilor de facturare
Conducerea ar trebui så facå eforturi pentru a
reduce stocurile, în paralel cu creçterea vitezei de
parcurgere a ciclului comandå-livrare. Faptul cå
ambele måsuri pot fi aplicate simultan este demonstrat
de Dell Computer:
Vânzårile
scad
Conducerea creçte
stimulentele pentru
forÆa de vânzare
Vânzårile
cresc
puternic
DELL
Un calculator adaptat în funcÆie de client, care
este comandat pe situl Web al firmei Dell la ora 9
dimineaÆa, într-o zi de miercuri, poate ajunge în
camioneta de livrare pânå la ora 21 a zilei de joi. În
aceastå scurtå perioadå, Dell comandå prin mijloace
electronice componentele calculatorului
direct din depozitele furnizorilor såi. Tot atât de
remarcabil este faptul cå Dell încaseazå banii
electronic, în termen de 24 de ore, pe când
Compaq, care îçi livreazå calculatoarele cåtre
detailiçti, încaseazå banii câteva zile mai târziu.
Una dintre probleme este cå eficienÆa distribuÆiei
scade, atunci când firma înregistreazå
creçteri susÆinute ale vânzårilor. Peter Senge
descrie o situaÆie în care, din cauza creçterii puternice
a vânzårilor, firma a råmas mult în urmå
cu respectarea datelor de livrare (figura 22.6). 59
Capacitate insuficientå,
de producÆie çi
de distribuÆie
FIGURA 22.6
Întârzieri
la livrare
Nici o måsurå de
suplimentare a capacitåÆii
sau måsuri luate tardiv
Necesitatea evidentå
de îmbunåtåÆire a
timpilor de livrare
InteracÆiunile dinamice între comenzile
de vânzare çi eficienÆa
distribuÆiei
Sursa: Adaptare dupå Peter M. Senge, The
Fifth Discipline © 1990 by Peter M. Senge.
Reproducere cu permisiunea editurii
Doubleday, din cadrul Bantam Doubleday
Dell Publishing Group, Inc.