Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 335
vor examina dotårile de producÆie çi vor sta de vorbå cu personalul. Dupå evaluarea
fiecårei firme, cumpåråtorul va avea la dispoziÆie o listå restrânså cu furnizori preselectaÆi
(calificaÆi). MulÆi achizitori profesioniçti i-au obligat pe furnizori så-çi modifice
marketingul, pentru a-çi spori çansele de a fi incluçi pe lista „calificaÆilor“.
CUTLER-HAMMER
Firma Cutler-Hammer, cu sediul în oraçul Pittsburgh, furnizeazå întrerupåtoare de circuit,
startere de motor çi alte dispozitive electrice pentru marii fabricanÆi de automobile, cum ar fi
Ford Motor Company. Ca råspuns la complexitatea crescândå çi la proliferarea pe piaÆå a
produselor sale, C-H çi-a creat „grupe comutative“ de agenÆi comerciali, axate pe o anumitå
regiune geograficå, pe o anumitå ramurå industrialå sau pe o anumitå concentrare de piaÆå.
Fiecare membru al grupei a venit cu propria experienÆå competentå în privinÆa unui produs
sau serviciu. Acum, pentru a putea face faÆå unor echipe de achizitori tot mai bine pregåtite çi
mai pretenÆioase, reprezentanÆii de vânzåri pot apela la cunoçtinÆele colegilor de muncå, în loc
så lucreze fiecare separat. 31
Solicitarea propunerilor de ofertå
Cumpåråtorul îi invitå pe furnizorii calificaÆi så depunå oferte. Dacå articolul cåutat
este complex sau de valoare mare, cumpåråtorul va cere o propunere de ofertå detaliatå,
în scris, din partea fiecårui furnizor calificat. Dupå evaluarea propunerilor, cumpåråtorul
va invita un numår restrâns de furnizori så facå o prezentare formalå.
Marketerii industriali trebuie, açadar, så deÆinå competenÆe solide în materie de
analizå, de redactare çi de prezentare a propunerilor de ofertå. Propunerile scrise trebuie
så fie materiale de marketing, care så descrie valoarea çi beneficiile ofertei în termenii
clientului, iar prezentårile verbale trebuie så inspire încredere, poziÆionând capacitåÆile
çi resursele companiei în aça fel încât så se evidenÆieze pozitiv în comparaÆie cu
concurenÆa.
Iatå criteriile de calificare pe care çi le-a stabilit Xerox în procesul de preselecÆie a
furnizorilor:
XEROX
Firma Xerox îi acceptå numai pe furnizorii care îndeplinesc standardele de calitate ISO 9000,
dar, pentru a obÆine distincÆia supremå – statutul de „furnizor certificat Xerox“ – furnizorul
trebuie mai întâi så treacå prin programul multinaÆional Xerox de inspecÆie a calitåÆii furnizorilor.
În cadrul acestui program, furnizorul este obligat så redacteze un manual de asigurare a
calitåÆii, så aplice principiile îmbunåtåÆirii continue a calitåÆii çi så demonstreze o implementare
eficace a sistemelor. Odatå calificat, trebuie så participe la aça-numitul „proces Xerox de
implicare permanentå a furnizorilor“, în cadrul cåruia cele douå companii elaboreazå împreunå
specificaÆii de calitate, cost, termene de livrare çi capacitate de producÆie. Ca ultim pas