Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 347
materie de executare la timp a contractului. Guvernele vor face achiziÆii çi pe bazå de
contracte negociate, mai ales în cazul proiectelor complexe care comportå costuri mari de
cercetare-dezvoltare çi riscuri sporite, precum çi acolo unde nu existå concurenÆå. OrganizaÆiile
guvernamentale tind så-i favorizeze pe furnizorii autohtoni în faÆa celor stråini.
Una din marile nemulÆumiri ale companiilor multinaÆionale cu activitate în Europa este
faptul cå fiecare Æarå europeanå a dat dovadå de favoritism în privinÆa companiilor
autohtone, în ciuda existenÆei unor oferte superioare din partea companiilor stråine.
Uniunea Europeanå se ocupå în prezent de eliminarea acestei practici inechitabile.
Deoarece deciziile lor în privinÆa cheltuielilor fac obiectul unei analize publice,
organizaÆiile guvernamentale cer un volum considerabil de documente din partea
furnizorilor, care se plâng adesea de birocraÆie excesivå, reglementåri superflue, întârzieri
nejustificate în luarea deciziilor çi schimbarea prea frecventå a personalului care se
ocupå de procurare. Datå fiind birocraÆia infernalå, ce motive ar avea o firmå så facå
afaceri cu guvernul Statelor Unite? Iatå ce råspuns oferå la aceastå întrebare Paul E.
Goulding, un consultant din Washington, D.C., care çi-a ajutat clienÆii så obÆinå
contracte guvernamentale în valoare de peste 30 de miliarde $: 54
De fiecare datå când aud aceastå întrebare, spun povestea întreprinzåtorului care
a cumpårat un magazin de fierårie dupå ce s-a mutat într-un oråçel de provincie.
Întreprinzåtorul meu i-a întrebat mai întâi pe noii lui angajaÆi cine este cel mai
mare consumator de articole de fierårie din oraç. Surprins, a aflat cå personajul în
cauzå nu se numårå printre clienÆii magazinului pe care l-a cumpårat. Iar când i-a
întrebat pe angajaÆi de ce, aceçtia i-au spus cå este un client dificil, fiindcå îi pune
pe furnizori så completeze o groazå de formulare. Iar eu vin çi atrag atenÆia cå,
dupå toate probabilitåÆile, clientul respectiv este foarte înstårit, nu taie niciodatå
cecuri fårå acoperire çi, dacå a fost satisfåcut, îçi va face un obicei din a repeta
achiziÆia cu acelaçi furnizor. Iatå ce tip de client poate så fie guvernul federal.
Guvernul Statelor Unite cumpårå bunuri çi servicii evaluate la 200 de miliarde $, ceea
ce îl face så fie cel mai mare client din lume. Nu numai valoarea în dolari este mare, ci çi
numårul de achiziÆii individuale. Conform datelor comunicate de unitatea specializatå în
evidenÆa activitåÆii de procurare desfåçurate de guvernul american (General Sources
Administration Procurement Data Center), în fiecare an se deruleazå peste 20 de
milioane de acÆiuni contractuale individuale. Deçi majoritatea articolelor achiziÆionate au
valori cuprinse între 2 500 $ çi 25 000 $, guvernul face çi achiziÆii în valoare de multe
miliarde de dolari, mare parte dintre ele fiind achiziÆii de tehnologie. Factorii de decizie
guvernamentali le reproçeazå adesea furnizorilor cå „vin cu lecÆiile nefåcute“. Pe lângå
aceasta, furnizorii nu acordå suficientå atenÆie documentaÆiilor justificative de cost – adicå
una dintre principalele activitåÆi ale achizitorilor profesioniçti din organizaÆiile guvernamentale.
Firmele care îçi propun så obÆinå contracte cu statul trebuie så ajute agenÆiile
guvernamentale så vadå în ce måsurå au de câçtigat dacå aleg produsele lor.