Kotler - Keller - Managementul Marketingului

338 Partea a III-a > Intrarea în conexiune cu clienÆii <
LINCOLN ELECTRIC
Lincoln Electric are o tradiÆie de decenii, în a colabora cu clienÆii såi pentru reducerea costurilor,
în cadrul unui program de reducere garantatå a costurilor. Când un client insistå pe
lângå un distribuitor ca acesta så reducå preÆurile la echipamentele Lincoln, pentru a ajunge
la preÆurile practicate de concurenÆå, Lincoln çi distribuitorul în cauzå pot garanta cå, pe
parcursul anului urmåtor, vor depista posibilitåÆi de reducere a costurilor în compania clientului
care så egaleze sau chiar så depåçeascå diferenÆa de preÆ în discuÆie. La sfârçitul anului,
dacå un audit independent nu evidenÆiazå economiile de cost promise, Lincoln Electric çi
distribuitorul îi achitå clientului diferenÆa. În toÆi aceçti ani de când existå programul, Lincoln
n-a trebuit så completeze un cec decât o datå sau de douå ori. 36
Ca parte a procesului de selecÆie, centrul de achiziÆie trebuie så decidå câÆi furnizori
este cazul så utilizeze. În tot mai mare måsurå, firmele îçi reduc numårul de furnizori.
Ford, Motorola çi Honeywell çi-au redus drastic numårul furnizorilor, în proporÆie de
20-80 la sutå. Aceste firme doresc ca furnizorii pe care çi i-au ales så-çi asume
responsabilitatea pentru un sistem mai amplu de componente; vor ca furnizorii så-çi
îmbunåtåÆeascå permanent calitatea çi performanÆa, în paralel cu scåderea preÆului de
cost, cu un anumit procentaj, în fiecare an; çi le cer så colaboreze îndeaproape cu ele în
cursul proiectårii produselor çi pun preÆ pe sugestiile lor. Chiar s-a conturat o anumitå
tendinÆå în direcÆia aprovizionårii exclusive, de la un singur furnizor.
Companiile care folosesc surse multiple invocå adesea pericolul unei greve a lucråtorilor,
ca principalå raÆiune împotriva aprovizionårii dintr-o singurå surså. Un alt
motiv care ar putea determina firmele så evite utilizarea unei surse unice este tendinÆa
spre autosuficienÆå, în sensul cå se tem så nu devinå prea mulÆumite de relaÆia creatå,
pierzându-çi astfel spiritul de competiÆie.
Specificarea procedurii uzuale de comandå
Dupå selectarea furnizorilor, cumpåråtorul negociazå comanda finalå, prezentând
specificaÆiile tehnice, cantitatea necesarå, termenele prevåzute pentru livrare, politicile
de returnare, garanÆiile de performanÆå çi aça mai departe. MulÆi cumpåråtori industriali
preferå så cumpere în leasing utilajele grele, cum ar fi maçini de prelucrare a metalelor
sau camioane. Cel care ia în leasing utilajele se bucurå de o seamå de avantaje: îçi
conservå capitalul, obÆine cele mai moderne produse, primeçte service mai bun çi
beneficiazå de unele înlesniri fiscale. Cel care oferå utilajele în leasing obÆine, în final, un
venit net în multe cazuri mai mare, precum çi çansa de a avea încasåri de la clienÆi care
nu-çi pot permite o achiziÆie cu plata integralå.
În cazul articolelor de întreÆinere, reparaÆii çi exploatare, cumpåråtorii apeleazå în tot
mai mare måsurå la sistemul contractului-cadru, în locul comenzilor periodice de
achiziÆie. Contractul-cadru instituie o relaÆie pe termen lung, în care furnizorul se
angajeazå så-l reaprovizioneze pe cumpåråtor dupå necesitåÆi, la preÆuri convenite în