Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Gestionarea comunicårii personale < Capitolul 19 925
Chiar çi Oracle çi-a schimbat abordarea în ce priveçte retribuirea angajaÆilor care
lucreazå în sfera vânzårilor.
ORACLE
Descoperind cå vânzårile au scåzut çi cå se înregistreazå o nemulÆumire în rândul clienÆilor,
Oracle, firma de software aflatå pe locul doi în lume, çi-a restructurat compartimentul de vânzåri
în 2002. CapacitåÆile de extindere rapidå ale companiei Oracle, prin diverse aplicaÆii, cum
ar fi cele pentru resursele umane, lanÆul de aprovizionare çi MRC, au îngreunat funcÆionarea
sistemului de management al clienÆilor. Un singur reprezentant nu mai putea face faÆå vânzårii
tuturor produselor Oracle cåtre anumiÆi clienÆi. Reorganizarea a dus la specializarea reprezentanÆilor
pe un numår limitat de produse. În încercarea de a tempera agresivitatea uneori
exageratå a forÆei sale de vânzåri, firma a uniformizat structura comisioanelor, reducând-o la
o plajå de valori între 4 çi 6%, faÆå de structura anterioarå mult mai fluctuantå, cu comisioane
între 2 çi 12%, depinzând de cât de aproape de sfârçitul trimestrului era finalizatå vânzarea. 57
Evaluarea reprezentanÆilor de vânzåri
Am descris pânå aici aspectele de conexiune directå ale supravegherii vânzårilor – modul
în care managementul comunicå reprezentanÆilor de vânzåri ce trebuie så facå çi îi
motiveazå pentru a obÆine aceste rezultate. Dar o bunå comunicare de tip conexiune
directå necesitå o conexiune inverså bunå, ceea ce înseamnå obÆinerea regulatå a informaÆiilor
de la reprezentanÆi, pentru a le evalua performanÆele.
SURSELE DE INFORMAæII Cea mai importantå surså de informaÆii despre reprezentanÆi
o constituie de rapoartele de vânzåri. InformaÆii suplimentare pot fi obÆinute prin
observaÆii personale, rapoarte ale personalului de vânzåri, scrisori çi reclamaÆii ale clienÆilor,
anchetele în rândul clienÆilor çi conversaÆiile cu alÆi reprezentanÆi de vânzåri.
Rapoartele de vânzåri se împart în planuri de activitate çi dåri de seamå. Cel mai bun
exemplu de plan de activitate este planul de lucru al reprezentanÆilor de vânzåri, pe care
aceçtia îl prezintå cu o såptåmânå sau cu o lunå în avans. Planul descrie vizitele çi traseele
pe care le va efectua reprezentantul de vânzåri. Acest raport îi obligå pe reprezentanÆii de
vânzåri så-çi planifice çi så-çi programeze activitåÆile çi så-i informeze pe manageri
despre vizitele pe care le au în vedere. El oferå o bazå pentru compararea planurilor cu
realizårile lor. ReprezentanÆii de vânzåri pot fi evaluaÆi pe baza capacitåÆii lor „de a-çi
planifica munca çi de a-çi transpune în realitate planul“.
Numeroase firme le solicitå reprezentanÆilor så conceapå un plan anual de marketing
teritorial, în care så-çi punå accentul pe programul pentru gåsirea unor noi clienÆi çi
pentru dezvoltarea afacerilor cu clienÆii actuali. Acest tip de raport îi pune pe reprezentanÆii
de vânzåri în rolul managerilor de marketing çi de centre de profit. Managerii
de vânzåri studiazå aceste planuri, fac sugestii çi le folosesc pentru a stabili norme de
vânzåri. ReprezentanÆii de vânzåri îçi prezintå activitåÆile efectuate în rapoartele de