Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Derularea cercetårii de marketing çi previzionarea cererii pieÆei < Capitolul 4 185
TABELUL 4.7
Conturi
naturale
Transformarea cheltuielilor naturale în cheltuieli
funcÆionale
Total
($)
Vânzare
($)
Publicitate
($)
Ambalare
çi livrare
($)
Facturare
çi încasare
($)
Salarii 9.300 5.100 1.200 1.400 1.600
Chirie 3.000 — 400 2.000 600
Consumabile 3.500 400 1.500 1.400 200
15.800 5.500 3.100 4.800 2.400
Etapa 2: Repartizarea cheltuielilor funcÆionale pe entitåÆi
de marketing OperaÆiunea urmåtoare presupune så se evalueze ce parte din
fiecare cheltuialå funcÆionalå se asociazå vânzårii prin fiecare tip de canal. GândiÆi-vå la
efortul de vânzare. Efortul de vânzare este indicat de numårul vânzårilor realizate în
fiecare canal. Aceastå cifrå se regåseçte în coloana activitåÆii de vânzare din tabelul 4.8.
Pe total, s-au fåcut 275 de vizite de vânzare în decursul perioadei. Deoarece totalul
cheltuielilor de vânzare s-a ridicat la 5.500 $ (vezi tabelul 4.8), media cheltuielilor de
vânzare pe vizitå efectuatå este de 20 $.
Cheltuiala cu publicitatea poate fi alocatå conform numårului de reclame adresate fiecårui
canal. Deoarece pe total au fost 100 de reclame, costul mediu al reclamei este de 31 $.
Cheltuiala cu ambalarea çi livrarea se alocå în conformitate cu numårul de comenzi
lansate de fiecare tip de canal. Aceeaçi bazå de alocare s-a utilizat çi în cazul cheltuielii cu
facturarea çi încasarea.
Etapa 3: Întocmirea situaÆiei de profit çi pierdere pentru
fiecare entitate de marketing Acum se poate întocmi o situaÆie de profit
TABELUL 4.8
Alocarea cheltuielilor de vânzare pe tip de canal
Tipul de canal Vânzare Publicitate
Ambalare
çi livrare
Facturare
çi încasare
Fierårie çi electrice 200 50 50 50
Articole de grådinårit 65 20 21 21
Magazine universale 10 30 9 9
275 100 80 80
Cheltuialå funcÆionalå ($) 5.500 3.100 4.800 2.400
împårÆitå la: Numår de unitåÆi 275 100 80 80
Egal ($) 20 31 60 30