Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> ReÆelele de furnizare a valorii çi canalele de marketing < Capitolul 15 693
1. Fluxul fizic
Furnizori
Transportatori,
depozite
Producåtor
Transportatori,
depozite
Distribuitori Transportatori ClienÆi
2. Fluxul titlului de proprietate
Furnizori Producåtor Distribuitori ClienÆi
3. Fluxul plåÆilor
Furnizori Bånci Producåtor Bånci Distribuitori Bånci ClienÆi
4. Fluxul informaÆiilor
Furnizori
Transportatori,
depozite,
bånci
Producåtor
Transportatori,
depozite,
bånci
Distribuitori
Transportatori,
bånci
ClienÆi
5. Fluxul promovårii
Furnizori
AgenÆie de
publicitate
AgenÆie de
Producåtor
publicitate
Distribuitori ClienÆi
FIGURA 15.2
Cinci fluxuri de marketing, în canalul pentru stivuitoare cu furcå
folosit inforeclamele difuzate prin televiziune, telefonul çi Internetul, drept canale de
vânzåri; serviciile de transport terestru ale firmei de curierat UPS, drept canal de livrare;
çi întreprinzåtori locali autorizaÆi, drept canal pentru activitatea de service. Când a
constatat cå vânzårile nu se ridicau la nivelul planificat, Nautilus çi-a mai adåugat, în
2003, un canal de vânzare cu amånuntul, cel alcåtuit din magazine. Iar când un
concurent a contrafåcut patentul Bowflex, plasând un produs de imitaÆie în magazine,
Nautilus a început så distribuie prin canalul de vânzare cu amånuntul sisteme complete
de echipamente Bowflex pentru acaså.
Întrebarea care se pune nu este dacå så se îndeplineascå diversele funcÆii de canal – ele
trebuie så fie îndeplinite – ci, mai degrabå, cine trebuie så le îndeplineascå. Toate
funcÆiile de canal au în comun trei lucruri: utilizeazå resurse limitate; pot adesea så fie
îndeplinite mai bine prin specializare; çi pot fi schimbate între membrii canalului. Dacå
producåtorul trece unele funcÆii în sarcina intermediarilor, costurile çi preÆurile sale vor
fi mai scåzute, dar intermediarul trebuie så perceapå un adaos de preÆ care så-i acopere
munca depuså. Dacå intermediarii se aratå mai eficienÆi decât producåtorul, preÆurile la
consumator ar trebui så fie mai scåzute. Dacå înçiçi consumatorii îndeplinesc o parte
din funcÆii, ar trebui så beneficieze de preÆuri mai mici.
FuncÆiile de marketing sunt, açadar, mai importante decât instituÆiile care le îndeplinesc
la un moment dat. Schimbårile produse în instituÆiile ce alcåtuiesc canalul