Kotler - Keller - Managementul Marketingului

Freight vrea ca reprezentanÆii såi de vânzåri så-çi petreacå 25% din timp pentru a cåuta
noi clienÆi çi îi impun reprezentantului de vânzåri så înceteze så-l mai viziteze pe clientul
potenÆial, dupå trei vizite lipsite de succes.
Din mai multe motive firmele stabilesc standarde pentru cåutarea clienÆilor poten-
Æiali. LåsaÆi de capul lor, numeroçi reprezentanÆi îçi vor petrece cea mai mare parte a
timpului cu clienÆii actuali, care sunt „cantitåÆi cunoscute“. ReprezentanÆii se pot baza
pe ei pentru cå vor încheia cu ei câteva afaceri, în timp ce de la un client potenÆial s-ar
putea så nu realizeze niciodatå o vânzare. Unele firme se bazeazå pe o forÆå de vânzåri cu
rol misionar, pentru a gåsi noi clienÆi.
FOLOSIREA EFICIENTÅ A TIMPULUI DEDICAT VÂNZÅRILOR Studiile au demonstrat
cå cei mai buni reprezentanÆi de vânzåri sunt cei care îçi gestioneazå eficient timpul. 49
Un instrument de planificare este analiza timpului çi a sarcinilor, care îi ajutå pe
reprezentanÆi så çtie cum îçi folosesc timpul çi cum çi-ar putea spori productivitatea. În
decursul unei zile, reprezentanÆii de vânzåri îçi petrec timpul planificând, cålåtorind,
açteptând, vânzând çi efectuând sarcini administrative (scrierea rapoartelor çi emiterea
notelor de platå, participarea la çedinÆele de vânzåri çi discuÆii cu alte persoane din firmå
despre producÆie, livrare, facturare, activitatea de vânzåri çi alte probleme). Având atât
de multe sarcini, nu este de mirare cå timpul efectiv de vânzare, petrecut faÆå în faÆå cu
clientul, reprezintå doar 29% din totalul timpului de lucru! 50
Firmele cautå constant modalitåÆi de a îmbunåtåÆi productivitatea forÆei de vânzåri.
Metodele lor îmbracå forma instruirii reprezentanÆilor de vânzåri pentru a folosi
„puterea telefonului“, a simplifica Æinerea evidenÆelor çi operaÆiunilor administrative,
precum çi a folosi calculatorul çi Internetul ca så conceapå planuri de vizite çi de
deplasare, så furnizeze informaÆii despre clienÆi çi despre concurenÆi çi så automatizeze
procesul de pregåtire a comenzilor.
OWENS-CORNING
> Gestionarea comunicårii personale < Capitolul 19 921
Owens-Corning çi-a conectat on-line forÆa de vânzåri prin sistemul FAST – Field Automation
Sales Team (Automatizarea muncii de teren a echipei de vânzåri). FAST le permite salaria-
Æilor så ia mai multe decizii pe cont propriu, oferindu-le un flux constant de informaÆii despre
firma çi oamenii cu care desfåçoarå afaceri. Folosind calculatoare portabile, fiecare reprezentant
de vânzåri poate accede la informaÆii valoroase privind produsele çi clienÆii. Doar
apåsând pe câteva taste, reprezentanÆii de vânzåri pot afla istoricul clienÆilor; pot accede la
scrisori de vânzare standardizate; pot transmite comenzile çi rezolva pe loc problemele de
service pentru clienÆi, în timpul vizitelor la clienÆi; pot expedia eçantioane, articole, broçuri çi
alte materiale cåtre clienÆi.
Pentru a reduce costurile, a elibera de povara crizei de timp forÆa lor de vânzåri externe
çi a beneficia de avantajele inovaÆiilor în domeniul calculatoarelor çi al telecomunicaÆiilor,
numeroase firme au mårit efectivul çi responsabilitåÆile forÆei lor de vânzåri interne. 51