Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 325
SoluÆii pentru reducerea riscurilor clientului. IC Explosives a formulat o modalitate
mai sigurå de transportare a explozibililor cåtre cariere.
SoluÆii pentru reducerea costurilor clientului. W.W. Grainger îçi trimite angajaÆii
så lucreze la locurile de activitate ale clienÆilor mari, pentru a reduce costurile de
gestiune a materialelor.
Procesul de aprovizionare/procurare
În materie de aprovizionare, fiecare organizaÆie îçi are propriile obiective, politici,
proceduri, structuri organizatorice çi sisteme. În principiu, ceea ce încearcå så obÆinå
cumpåråtorii industriali de la o ofertå de piaÆå este cea mai avantajoaså combinaÆie de
beneficii (economice, tehnice, de servicii çi sociale), în raport cu costurile ofertei.
Stimulentul de achiziÆie al unui cumpåråtor industrial va fi cu atât mai mare, cu cât
raportul perceput dintre beneficii çi costuri este mai mare – altfel spus, cu cât este mai
mare valoarea perceputå. Sarcina marketerului este så conceapå o ofertå care så furnizeze
valoare superioarå clienÆilor vizaÆi.
ConcepÆii de aprovizionare
În trecut, departamentele de aprovizionare ocupau o poziÆie inferioarå în ierarhia
managerialå, în ciuda faptului cå gestionau adesea peste jumåtate din costurile companiei.
Presiunile competiÆionale din ultima vreme au obligat, înså, multe companii så-çi
modernizeze departamentele de aprovizionare çi så-i ridice pe managerii lor la rangul de
vicepreçedinÆi. Departamentele de aprovizionare din ziua de azi au absolvenÆi de cursuri
postuniversitare care aspirå la postul de director executiv – cum ar fi Thomas Stallkamp,
fostul vicepreçedinte executiv al departamentului de procurare çi aprovizionare de la
Chrysler, care a redus costurile çi a raÆionalizat procesele de producÆie ale fabricantului
de automobile. 20
Aceste noi departamente de aprovizionare în mai mare måsurå orientate strategic au
ca misiune så caute o valoare optimå de la furnizori mai puÆini çi mai buni. Unele
companii multinaÆionale le-au ridicat chiar la rangul de „departamente de aprovizionare
strategicå“, cu responsabilitåÆi de contractare a resurselor çi încheiere de parteneriate
la nivel global. La Caterpillar, de pildå, funcÆiile de aprovizionare, gestiune a
stocurilor, planificare în timp a producÆiei çi expediÆie au fost combinate în cadrul unui
singur departament. Lockheed Martin este o altå firmå care çi-a îmbunåtåÆit practicile
de cumpårare organizaÆionalå.
LOCKHEED MARTIN
Furnizorul de armament Lockheed Martin, care la rândul lui cheltuieçte anual 13,2 miliarde $
pe achiziÆii de la propriii furnizori, çi-a creat un colectiv de soluÆii strategice în aprovizionare,
pentru a centraliza funcÆiile de achiziÆie din toate diviziunile companiei çi pentru a elimina