Kotler - Keller - Managementul Marketingului

662 Partea a V-a > Formarea ofertei de piaÆå <
Statele Unite, în valoare totalå de 25 de milioane $, contra unei mari varietåÆi de bunuri
çi servicii, inclusiv servicii de transport çi spaÆiu publicitar în revistele est-europene.
TranzacÆia în compensare. Vânzåtorul primeçte un anumit procentaj din valoarea
tranzacÆiei în numerar, iar restul sub formå de produse. Un fabricant britanic de
aeronave a vândut Braziliei avioane pentru 70 la sutå numerar çi restul în saci de cafea.
Acordul de cumpårare a producÆiei rezultate. Firma furnizoare vinde o instalaÆie
de producÆie, un utilaj sau o tehnologie cåtre o altå Æarå çi acceptå ca platå parÆialå
produse fabricate cu ajutorul echipamentului respectiv. O companie americanå de
chimicale a construit o fabricå pentru o companie indianå, acceptând ca o parte din
plata datoratå så fie în numerar, iar restul sub formå de chimicale produse de fabrica
respectivå.
Acordul de contravânzare. Vânzåtorului i se achitå integral în numerar preÆul
datorat, dar acesta acceptå så cheltuiascå mare parte din bani în Æara plåtitoare çi în
limita unei perioade specificate. De exemplu, PepsiCo îçi vinde în Rusia siropul de cola
pe ruble, cu care acceptå så cumpere, la un anumit preÆ, vodcå ruseascå pe care o vinde
în Statele Unite.
Rabaturile çi bonificaÆiile de preÆ
Majoritatea firmelor vor fi dispuse så-çi ajusteze preÆurile de catalog, oferind rabaturi
(discounturi) çi bonificaÆii pentru plata pânå la un anumit termen, pentru achiziÆii în
cantitåÆi mari çi pentru comenzi în extra-sezon (vezi tabelul 14.4). 59 Firmele trebuie så
se arate prudente în aplicarea acestei politici, în caz contrar riscând så ajungå la profituri
mult sub cele planificate. 60
Practica preÆurilor cu rabat a devenit un modus operandi pentru un numår surprinzåtor
de mare de firme, atât furnizoare de produse, cât çi de servicii. Unele categorii de
produse tind så se autodistrugå, prin aceea cå sunt veçnic comercializate cu reducere de
preÆ. AgenÆii de vânzåri, în particular, se gråbesc så ofere discounturi, ca så încheie o
vânzare. Dar vorba se duce repede pe piaÆå, cum cå preÆul de catalog al firmei ar fi „doar
de formå“, iar acordarea rabaturilor devine regula, nu excepÆia. Reducerile submineazå
percepÆiile asupra valorii unei oferte.
Unele firme aflate într-o situaÆie de supracapacitate sunt tentate så acorde rabaturi
sau chiar så înceapå så aprovizioneze, la un preÆ mult redus, un detailist care oferå o
variantå sub marca de magazin a produsului lor. Dar, dat fiind cå marca detailistului are
un preÆ mai scåzut, e foarte posibil så înceapå så råpeascå din cota de piaÆå a mårcii
producåtorului. Açadar, producåtorii ar trebui så stea puÆin çi så reflecteze la implicaÆiile
ideii de a-i aproviziona pe detailiçti la un preÆ cu rabat, fiindcå s-ar putea så sfârçeascå
prin a pierde profituri pe termen lung, în efortul de a-çi îndeplini obiectivele de volum
pe termen scurt.