Kotler - Keller - Managementul Marketingului

74 Partea I > Managementul marketingului – ce este çi cum trebuie înÆeles <
O firmå ar putea avea de câçtigat din tendinÆa de convergenÆå a unor sectoare
economice, introducând produse sau servicii hibride care så fie o soluÆie nouå pe piaÆå.
Exemplu: cel puÆin cinci mari fabricanÆi de telefoane mobile au lansat aparate care pot
så facå fotografii digitale.
O firmå poate så facå mai comod sau mai eficient un proces de cumpårare. Exemplu:
consumatorii pot acum så utilizeze Internetul, pentru a gåsi mai multe cårÆi decât
oricând altådatå, çi pot så caute cel mai scåzut preÆ cu doar câteva clicuri pe mouse.
O firmå poate så satisfacå nevoia de mai multe informaÆii çi recomandåri. Exemplu:
Guru.com faciliteazå gåsirea unor experÆi profesioniçti într-o gamå variatå de domenii.
O firmå poate så adapteze la comandå un produs sau un serviciu oferit anterior doar
într-o formå standardizatå. Exemplu: prin site-ul Reflect.com, compania Procter &
Gamble este capabilå så fabrice la comandå un produs de îngrijire a pielii sau a pårului,
adaptat la necesitåÆile particulare ale unui client.
O firmå poate så introducå o nouå capabilitate. Exemplu: consumatorii pot acum så
creeze çi så editeze filmuleÆe digitale cu noul model de iMac, dupå care så le încarce pe
un server Web al firmei Apple çi, astfel, så le arate prietenilor din toatå lumea.
O firmå poate fi capabilå så furnizeze mai repede un produs sau un serviciu. Exemplu:
FedEx a descoperit un mod de a livra corespondenÆa poçtalå çi coletele mult mai
repede decât Serviciile de Poçtå ale Statelor Unite.
O firmå poate fi capabilå så ofere un produs sau un serviciu la un preÆ mult mai mic.
Exemplu: companiile farmaceutice au creat variante generice ale medicamentelor sub
nume de marcå.
Pentru evaluarea ocaziilor favorabile, firmele pot folosi analiza ocaziilor de piaÆå
(AOP), cu care pot så determine gradul de atractivitate çi probabilitatea de succes:
1. Avantajele care decurg din ocazia identificatå pot fi articulate în mod convingåtor
pentru o piaÆå-Æintå definitå (sau pentru mai multe asemenea pieÆe)?
2. PiaÆa sau pieÆele vizate pot fi localizate çi abordate cu mijloace de comunicare çi
canale de comerÆ exploatabile în condiÆii de eficienÆå a costurilor?
3. DeÆine firma sau are acces la capabilitåÆile çi resursele absolut necesare pentru a le
asigura clienÆilor avantajele promise?
4. Poate firma så furnizeze avantajele mai bine decât orice concurenÆi efectivi sau
potenÆiali?
5. Rentabilitatea financiarå va fi cel puÆin egalå cu valoarea de prag necesarå pentru
investiÆiile firmei?
În matricea ocaziilor favorabile reprezentatå în figura 2.8 (a), cele mai bune ocazii
care stau în faÆa firmei furnizoare de sisteme de iluminat pentru televiziune se aflå în
colÆul din stânga-sus (cåsuÆa cu numårul 1). Ocaziile aflate în colÆul din dreapta-jos sunt