Kotler - Keller - Managementul Marketingului

346 Partea a III-a > Intrarea în conexiune cu clienÆii <
ARAMARK
Altådatå, Aramark se mulÆumea så aleagå produse din listele puse la dispoziÆie de potenÆialii
furnizori; aståzi, colaboreazå cu furnizorii pentru a dezvolta produse pe care Aramark le
adapteazå conform nevoilor unor segmente individuale de clienÆi. Pe segmentul instituÆiilor de
detenÆie, calitatea a fost întotdeauna sacrificatå, pentru a se putea satisface criterii de cost pe
care operatorii din afara acestei pieÆe le-ar fi considerat imposibil de realizat. „Când cauÆi
contracte pe piaÆa instituÆiilor de detenÆie, trebuie så faci oferte care vor fi judecate la sutimea
de cent“, declarå John Zillmer, preçedintele diviziunii pentru alimente çi servicii auxiliare din
cadrul companiei Aramark. „Açadar, orice avantaj pe care-l putem dobândi pe latura aprovizionårii
devine extrem de preÆios.“ Aramark a luat o serie de produse cu conÆinut ridicat de
proteine çi le-a contractat cu parteneri unici, la niveluri de preÆ pe care nu çi le-ar fi imaginat
altådatå ca fiind posibile. A reuçit så-çi reducå mult costurile, colaborând cu parteneri care
cunoçteau perfect chimia proteinelor çi çtiau cum så facå pentru a reduce preÆul, dar råmânând
în continuare capabili så creeze un produs foarte acceptabil pentru clienÆii Aramark.
Apoi, Aramark a reprodus acelaçi proces cu alte 163 de articole diferite, formulate exclusiv
pentru instituÆii de detenÆie. Mai degrabå decât så reducå costurile cu un bånuÆ la o maså, aça
cum era altådatå norma pe aceastå piaÆå, Aramark a reuçit så scoatå între 5 çi 9 cenÆi din
preÆul fiecårei mese – în paralel cu menÆinerea sau chiar îmbunåtåÆirea calitåÆii. 52
Calitatea de furnizor preferenÆial pentru çcolile sau spitalele din Æarå este o afacere de
mare valoare.
CARDINAL HEALTH
Desprinså din Baxter Healthcare Corporation, firma Cardinal Health a devenit cel mai mare
furnizor de produse medicale, chirurgicale çi de laborator din Statele Unite. Programul de
aprovizionare fårå stoc al companiei, denumit „ValueLink“, a fost menÆionat la categoria „cele
mai bune practici“, de cåtre consultanÆii firmei Arthur Andersen. FuncÆionând actualmente în
peste 150 de spitale de tratare a afecÆiunilor acute din Statele Unite, acest program le furnizeazå
angajaÆilor spitalului produsele de care au nevoie, acolo unde au nevoie çi atunci când
au nevoie. Acest sistem integrat satisface cerinÆele unor clienÆi care se confruntå cu situaÆii
„de viaÆå çi de moarte“ practic în fiecare minut. În cadrul vechiului sistem, un camion cu remorcå
descårca pur çi simplu la intrarea din spate a spitalului un morman de produse, reprezentând
necesarul de aprovizionare pe o såptåmânå sau o lunå. Inevitabil, se dovedea cå articolele
cele mai cerute erau tocmai cele aduse în numår mai mic, pe când cele de care spitalul nu se
folosea niciodatå se gåseau din belçug. Allegiance estimeazå cå sistemul ValueLink le
asigurå clienÆilor, în medie, economii de cel puÆin 500.000 de dolari în fiecare an. 53
În majoritatea Æårilor, organizaÆiile guvernamentale reprezintå un cumpåråtor major
de bunuri çi servicii. De regulå, organizaÆiile guvernamentale le impun furnizorilor så
depunå oferte în cadrul unei licitaÆii, acordând contractul, în mod normal, furnizorului
care a licitat cel mai scåzut preÆ. În unele cazuri, organizaÆia guvernamentalå va acorda
întâietate calitåÆii superioare a unuia dintre furnizori sau reputaÆiei pe care o are în