Kotler - Keller - Managementul Marketingului

1070 Partea a VIII-a > Dezvoltarea cu succes pe termen lung <
C. DistribuÆia Care sunt obiectivele çi strategiile de distribuÆie ale firmei? Existå un grad
adecvat de acoperire çi servire a pieÆei? Cât de eficienÆi sunt distribuitorii,
angrosiçtii, reprezentanÆii fabricantului, brokerii, agenÆii comerciali çi ceilalÆi
distribuitori? Ar trebui firma så ia în considerare ideea de a-çi schimba
canalele de distribuÆie?
D. Publicitatea
comercialå,
promovarea
vânzårilor,
publicitatea
necomercialå çi
marketingul
direct
E. ForÆa de
vânzare
Care sunt obiectivele de publicitate ale firmei? Sunt ele corespunzåtoare? Se
cheltuieçte suma adecvatå pentru publicitate? Tematicile çi textele de reclamå
sunt eficace? Ce cred clienÆii çi publicul despre reclamå? Sunt mijloacele de
publicitate bine alese? Este personalul intern care se ocupå de publicitate
potrivit pentru munca pe care o desfåçoarå? Bugetul pentru promovarea
vânzårilor este adecvat? Existå o utilizare eficace çi suficientå a unor instrumente
de promovare a vânzårilor cum ar fi: mostre, cupoane, spaÆiile de
expunere çi concursuri de vânzare? Personalul de relaÆii publice este competent
çi creativ? Utilizeazå compania într-o måsurå suficientå marketingul
direct, cel on-line çi cel cu baze de date?
Care sunt obiectivele forÆei de vânzare? Este forÆa de vânzare suficient de
numeroaså pentru a realiza obiectivele firmei? Este forÆa de vânzare organizatå
în mod corespunzåtor dupå principiile specializårii (pe teritoriu de
vânzare, pe piaÆå, pe produs)? Existå suficienÆi (sau prea mulÆi) manageri de
vânzåri care så-i coordoneze pe reprezentanÆii din teritoriu? Structura çi mårimea
remuneraÆiei asigurå un nivel adecvat de stimulare çi recompensare a
forÆei de vânzare? Se poate vorbi de un moral ridicat, competenÆå çi efort
susÆinut în rândurile forÆei de vânzare? Existå proceduri adecvate pentru
stabilirea normelor de muncå çi evaluarea performanÆei? Cum este forÆa de
vânzare a firmei, în comparaÆie cu forÆele de vânzare ale concurenÆilor?
ANALIZA MÅIESTRIEI DE MARKETING Firmele pot så utilizeze încå un instrument
pentru a-çi evalua performanÆa în raport cu cele mai bune practici ale firmelor de înaltå
performanÆå. Cele trei coloane ale tabelului 22.6 vå aratå prin ce se caracterizeazå
practicile de afaceri çi de marketing slabe, bune çi respectiv excelente. Conducerea
firmei poate så bifeze caracteristicile pe care le considerå aplicabile la situaÆia curentå a
firmei. Profilul rezultat reveleazå slåbiciunile çi atuurile firmei, evidenÆiind aspectele la
care firma ar putea face progrese, pentru a deveni un jucåtor cu adevårat redutabil pe
piaÆå.
Viitorul marketingului
Managerii de la vârf ai firmelor çi-au dat seama cå marketingul, aça cum era practicat
pânå acum, ducea la mult prea multå risipå, deci au început så impunå un grad mai
mare de råspundere din partea marketerilor, pentru consumarea judicioaså a resurselor
alocate. În caseta „Notå de marketing: Marile slåbiciuni ale marketingului“ sunt prezentate
pe scurt principalele deficienÆe pe care le manifestå firmele în activitatea de marketing,
modul în care pot fi depistate aceste deficienÆe çi modul în care pot fi remediate.