Kotler - Keller - Managementul Marketingului

990 Partea a VIII-a > Dezvoltarea cu succes pe termen lung <
în curs de dezvoltare impune existenÆa unei serii speciale de aptitudini çi de planuri. Så
luåm în considerare modul în care urmåtoarele firme gåsesc metode inedite pentru a-i
servi pe aceçti consumatori invizibili: 16
Grameen-Phone vinde telefoane celulare în 35.000 de sate din Bangladesh, angajând
femei din respectivele sate în calitate de agenÆi, care „închiriazå“ timp de convorbire
altor såteni, câte un apel o datå.
Colgate-Palmolive cutreierå satele indiene cu dubiÆe dotate cu aparaturå video, în
care se prezintå avantajele spålatului pe dinÆi; compania se açtepta ca, în anul 2003,
peste jumåtate din veniturile obÆinute în India så provinå din zonele rurale.
Un producåtor de autoturisme indiano-australian a creat un vehicul de transport
rural la un preÆ accesibil, care så concureze cu cåruÆele trase de boi çi nu cu alte maçini.
Vehiculul funcÆioneazå bine la viteze mici çi poate transporta pânå la douå tone.
Fiat a conceput „un autoturism pentru lumea a treia“, Palio, care se vinde mult mai
bine decât Ford Fiesta în Brazilia çi care va fi lansat çi în alte Æåri în curs de dezvoltare.
Corporacion GEO construieçte case pentru persoanele cu venituri mici din Mexic.
Casele cu douå dormitoare sunt modulare çi pot fi extinse. Firma påtrunde acum în
Chile çi în rândul comunitåÆilor din sudul Statelor Unite.
Un detailist latino-american, furnizor de materiale pentru construcÆii, oferå ciment
în saci de dimensiuni mai mici, pentru clienÆii care-çi construiesc propriile apartamente.
Aceçti marketeri sunt capabili så capitalizeze potenÆialul pieÆelor în curs de dezvoltare,
prin schimbarea practicilor lor convenÆionale de marketing, pentru a-çi vinde
produsele çi serviciile mai eficient. 17 Nu poÆi så faci afaceri ca de obicei, atunci când
vinzi pe pieÆele în curs de dezvoltare. DiferenÆele economice çi culturale sunt nenumårate;
uneori abia dacå existå o infrastructurå de marketing; iar concurenÆa localå
poate fi surprinzåtor de durå. În China, producåtorul de calculatoare personale Legend
çi furnizorul de servicii de telefonie mobilå TCL, amândoi autohtoni, continuå så prospere,
în ciuda unei concurenÆe puternice din stråinåtate. Dincolo de buna cunoaçtere a
gusturilor chinezilor, aceste douå firme dispun, de asemenea, de propriile lor reÆele vaste
de distribuÆie, mai ales în zonele rurale. 18
Ambalajele mai mici çi preÆurile mai mici de vânzare sunt adesea esenÆiale, pe pieÆele
unde oamenii au venituri limitate. PliculeÆele de detergent çi de çampon la 4 cenÆi
bucata, ale companiei Unilever, au avut mare succes în zonele rurale din India, unde
continuå så tråiascå 70% din populaÆia Æårii. Tot în india, când Coke a trecut la sticla
mai micå, de 200 de ml, care se vindea cu 10-12 cenÆi în pråvålii, pe tarabele din staÆiile
de autobuz çi în birturile de la marginea drumului, vânzårile au crescut. 19 Imaginea
occidentalå poate fi çi ea de ajutor, aça cum a descoperit Coke în China. O parte a
succesului såu în faÆa mårcii locale de cola Jianlibao s-a datorat valorilor sale simbolice
de modernitate çi bogåÆie. 20