Kotler - Keller - Managementul Marketingului

96 Partea I > Managementul marketingului – ce este çi cum trebuie înÆeles <
6.000 $
4.000 $
2.000 $
0 $
{2.000 $}
{4.000 $}
{6.000 $}
{8.000 $}
0 $ 2.512 $ 5.025 $ 7.537 $ 10.050 $ 12.562 $
TABELUL 4.1
Analiza pragului
de rentabilitate
Numårul de unitåÆi vândute lunar,
la pragul de rentabilitate
Valoarea vânzårilor lunare, la
pragul de rentabilitate ($)
Ipoteze:
Pragul de rentabilitate lunar
Punctul de prag = Punctul în care curba vânzårilor se
intersecteaza cu ordonata.
4.2 Prognoza vânzårilor
62
7.760
Media încasårilor pe unitatea de 125,62
produs ($)
Media costurilor variabile pe
22,61
unitatea de produs ($)
Costul fix lunar estimat ($) 6.363
Pegasus considerå cå prognoza prezentatå
în continuare este una prudentå. Vânzårile
vor creçte constant, pe måsurå ce
bugetul de publicitate va permite acest
lucru. Deçi prognoza pieÆelor-Æintå (tabelul
2.1) i-a enumerat pe potenÆialii clienÆi
împårÆiÆi în grupuri separate, prognoza
vânzårilor ia în considerare numai douå
categorii de clienÆi: cei care practicå patinajul
în scopuri de recreere çi cei care-l
practicå în scopuri competiÆionale. Prin
reducerea numårului de categorii, informaÆiile
prezentate pot fi diferenÆiate mai
repede, ceea ce face mai funcÆionalå reprezentarea
lor graficå.
Prognoza vânzårilor lunare
TABELUL 4.2
Prognoza vânzårilor
Prognoza vânzårilor ($)
Vânzåri 2003 2004 2005
Recreere 455.740 598.877 687.765
CompetiÆii 72.918 95.820 110.042
Total vânzåri 528.658 694.697 797.807
Costul
direct al
vânzårilor 2003 2004 2005
Recreere 82.033 107.798 123.798
CompetiÆii 13.125 17.248 19.808
Cost direct 95.158 125.046 143.605
total
4.3 Previzionarea cheltuielilor
Prognoza cheltuielilor va fi folositå ca instrument
bugetar, pentru menÆinerea între
limitele planului, dar çi ca sistem
Bugetul cheltuielilor lunare
TABELUL 4.3
Bugetul
cheltuielilor
de marketing
Bugetul cheltuielilor
de marketing
2003
($)
2004
($)
2005
($)
Site-ul Web 25.000 8.000 10.000
Reclamele 8.050 15.000 20.000
Broçurile 1.725 2.000 3.000
Total cheltuieli
de marketing çi
vânzåri
Procentajul din
vânzåri
Marja contribuÆiei
Marja contribuÆiei/Vânzåri
34.775 25.000 33.000
6,58% 3,60% 4,14%
398.725 544.652 621.202
75,42% 78,40% 77,86%