Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Gestionarea comunicårii personale < Capitolul 19 907
Vizitatorii vor aprecia performanÆa sitului în funcÆie de uçurinÆa cu care poate fi
folosit çi de atractivitatea sa fizicå. Caracterul facil al folosirii sitului are la bazå trei
factori: (1) situl Web se descarcå rapid, (2) prima paginå este uçor de înÆeles çi (3) vizitatorul
poate så treacå uçor la alte pagini, care se deschid repede. Atractivitatea fizicå este
determinatå de urmåtorii factori: (1) paginile aratå îngrijit çi nu sunt excesiv de
aglomerate cu materiale, (2) tipul de literå çi mårimea fac ca textul så fie uçor de citit çi
(3) situl foloseçte cum trebuie culorile (çi sunetul).
Factorii de context faciliteazå vizitele repetate, dar ei nu garanteazå cå acest lucru se
întâmplå çi în realitate. ConÆinutul trebuie så fie interesant, util çi într-o continuå schimbare.
Anumite tipuri de conÆinut dau rezultate bune în atragerea celor care viziteazå situl
pentru prima oarå çi în convingerea acestora så revinå pe sit: (1) informaÆii aprofundate çi legåturi
cu situri înrudite, (2) çtiri de interes în permanentå schimbare, (3) oferte gratuite cåtre
vizitatori, care se schimbå frecvent, (4) concursuri çi loterii, (5) umor çi glume çi (6) jocuri.
Firmele acordå atenÆie çi modului în care oamenii cumpårå on-line. Vezi secÆiunea
„Notå de marketing: Exact genul tåu“, pentru o analizå a cinci categorii de cumpåråtori
on-line.
Plasarea în sistem on-line a reclamelor çi a promovårilor
Firma trebuie så decidå ce forme de publicitate pe Internet vor fi cele mai eficiente, din
punctul de vedere al costurilor, pentru îndeplinirea obiectivelor de publicitate. Reclamele
prin baniere (bannere) sunt mici dreptunghiuri care conÆin text çi eventual o
NOTÅ
Exact genul tåu
de marketing
Marketerii analizeazå de decenii clienÆii çi pie-
Æele, din punctul de vedere al sexului, al
vârstei, al apartenenÆei etnice çi al altor caracteristici.
Dar factorii demografici nu reprezintå
singurele instrumente pentru segmentarea
pieÆei on-line. Firma de cercetare a
pieÆei Miller-Williams din San Diego împarte
cumpåråtorii on-line în cinci categorii:
RaÆionalii, într-un procent de 37%, sunt cei
mai numeroçi cumpåråtori on-line, cel
mai uçor de satisfåcut çi, probabil, cei mai
buni cumpåråtori.
FråmântaÆii, reprezentând 10%, fac o mul-
Æime de comparaÆii între oferte, dar nu
sunt la fel de mult interesaÆi de preÆ ca çi
chilipirgiii, care reprezintå 34%.
Cei care împrumutå bani, reprezentând
15%, pun accentul pe caracterul facil al
experienÆei lor de cumpårare. Circa 5%
dintre cumpåråtorii on-line sunt experÆi în
tehnologie, cunoscåtori ai Web-ului, dar
persoane inconsecvente.
Concluzia acestei segmentåri este cå va trebui
så çtiÆi în ce categorie se încadreazå clienÆii
dumneavoastrå çi så vå asiguraÆi cå nu oferiÆi
ceva ce ei nu doresc sau de care nu au nevoie.
„Dacå çtii cå ai niçte cumpåråtori chilipirgii“,
spune Amy Ferraro, director de cercetare
pentru Miller-Williams, „atunci çtii cå trebuie
så-i Æinteçti cu cupoane“.
Sursa: Adaptare dupå Mark Henricks, „Net Meeting“,
Entrepreneur, februarie 2003, pag. 55.