Kotler - Keller - Managementul Marketingului

770 Partea a VI-a > Furnizarea valorii <
Se pårea, chiar, cå angrosiçtii se îndreaptå spre un declin semnificativ, pe måsurå ce tot
mai mulÆi producåtori çi detailiçti au trecut agresiv la programe de cumpårare directå. Dar
angrosiçtii experimentaÆi s-au mobilizat în faÆa ameninÆårii çi au început så-çi reproiecteze
organizatoric activitatea. Distribuitorii-angrosiçti de mare succes çi-au adaptat serviciile,
pentru a satisface cerinÆele în schimbare ale furnizorilor çi clienÆilor lor. Ei au înÆeles cå
trebuie så adauge valoare canalului din care fac parte. De asemenea, au fost nevoiÆi så-çi
diminueze costurile de exploatare, investind în tehnologii mai avansate de manipulare a
mårfurilor, în sisteme informaÆionale çi în sisteme de lucru pe Internet.
GRAINGER
Pe piaÆa nord-americanå a produselor de întreÆinere a spaÆiilor de activitate economicå, W. W.
Grainger, Inc. este cel mai mare furnizor cu linie amplå. În anul 2002, vânzårile au atins
valoarea de 4,6 miliarde $. Grainger îçi serveçte clienÆii printr-o reÆea cu aproape 600 de
sucursale, 17 centre de distribuÆie çi patru site-uri Web, pentru a putea garanta disponibilitatea
din stoc a produsului solicitat çi servirea rapidå. Centrele de distribuÆie sunt legate
între ele cu o reÆea de telecomunicaÆii prin satelit, ceea ce a redus durata de reacÆie la
solicitårile clientului çi a impulsionat cifra vânzårilor. Grainger le oferå clienÆilor såi peste
500.000 de produse consumabile çi 2,5 milioane de piese de schimb. 49
Narus çi Anderson au stat de vorbå cu lideri ai sectorului de distribuÆie industrialå çi
au identificat patru modalitåÆi prin care aceçtia îçi întåreau relaÆiile cu producåtorii:
1. Cåutau så încheie un acord clar cu producåtorii lor, în privinÆa funcÆiilor pe care
aceçtia din urmå doresc så le îndeplineascå angrosiçtii în cadrul canalului de
marketing.
2. ÎnÆelegeau mai bine cerinÆele producåtorilor, vizitându-le fabricile çi participând la
conferinÆele çi expoziÆiile lor comerciale.
3. Îçi respectau angajamentele luate faÆå de producåtor, în materie de volum al
mårfurilor circulate, de achitare promptå a facturilor çi de trimitere a informaÆiilor
de la clienÆi.
4. Identificau çi ofereau servicii cu valoare adåugatå care så-i ajute pe furnizorii lor. 50
Sectorul comerÆului cu ridicata råmâne vulnerabil la una dintre cele mai persistente
tendinÆe: rezistenÆa îndârjitå la încercårile de creçtere a preÆurilor çi „cernerea“ furnizorilor
în funcÆie de costuri çi de calitate. TendinÆa spre integrare verticalå, în care
producåtorii încearcå så-i controleze pe intermediari sau så-çi înfiinÆeze propriile unitåÆi
de intermediere, continuå så se manifeste cu putere. În caseta „Notå de marketing:
Strategiile distribuitorilor-angrosiçti de înaltå performanÆå“ sunt rezumate câteva dintre
strategiile folosite de organizaÆiile angrosiste care se bucurå de succes.