Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> ExerciÆii practice cu planul de marketing al firmei Sonic < Anexa 1089
Obiectivele primului an æintim spre câçtigarea unei cote de 3 la sutå din piaÆa
americanå a PDA-urilor, printr-un un volum al vânzårilor de 240.000 de unitåÆi.
Obiectivele celui de-al doilea an Pentru anul urmåtor, ne propunem så ajungem la
o cotå de 6 la sutå din piaÆå, prin vânzarea celor douå modele de produse din oferta
noastrå, çi så atingem pragul de rentabilitate în prima parte a acestei perioade.
Un obiectiv important va fi consacrarea pe piaÆå a unui nume de marcå respectat,
care så fie asociat cu o poziÆionare preciså în mintea clienÆilor. Va trebui så facem
investiÆii masive în marketing, pentru a-i crea mårcii noastre o imagine memorabilå çi
distinctå, pe care clienÆii s-o asocieze cu originalitatea, cu calitatea çi cu valoarea. De
asemenea, va trebui så evaluåm notorietatea mårcii çi reacÆia pieÆei, pentru a ne putea
ajusta activitåÆile de marketing, dacå se dovedeçte necesar.
Toate strategiile de marketing încep cu procesul de segmentare, vizare çi poziÆionare.
Segmentele-Æintå trebuie så fie definite înainte de a se trece la stabilirea poziÆionårii pe piaÆå,
fiindcå poziÆionarea impune identificarea poziÆiilor concurenÆilor, ca posibile puncte de diferenÆiere.
3.2 PIEæELE VIZATE Strategia de marketing a firmei Sonic are la bazå o poziÆionare
bazatå pe diferenÆierea prin produs. Primul segment de consumatori pe care-l vizåm este
cel alcåtuit din profesioniçtii cu venituri medii çi mari, care îçi doresc un aparat portabil,
cu care så-çi coordoneze încårcatul program de activitate çi så comunice cu familia çi cu
colegii. Al doilea segment-Æintå de consumatori pe care-l vizåm este alcåtuit din liceenii
çi studenÆii aflaÆi în cåutarea unui aparat multifuncÆional. Acest al doilea segment poate
fi caracterizat prin vârstå (între 16 çi 30 de ani) çi prin educaÆie.
Pe piaÆa firmelor, Æinta noastrå principalå o reprezintå firmele mijlocii çi mari, care
vor så-çi ajute angajaÆii så råmânå în legåturå çi så introducå sau så acceadå la date
importante, atunci când se aflå în deplasare. Acest segment constå din firme cu o cifrå
anualå a vânzårilor de peste 25 de milioane $ çi având peste 100 de angajaÆi. O Æintå
secundarå de pe aceastå piaÆå o reprezintå întreprinzåtorii çi patronii de firme mici. De
asemenea, îi vizåm pe utilizatorii medicali care vor så reducå birocraÆia çi så actualizeze
sau så acceadå la fiçele medicale ale pacienÆilor.
Fiecare dintre cele patru strategii ale mixului de marketing va comunica diferen-
Æierea firmei Sonic segmentelor de piaÆå-Æintå identificate mai sus.
PoziÆionarea identificå marca, avantajele pentru client çi punctul/punctele de diferenÆiere çi de
paritate, în privinÆa produsului sau a liniei de produse.
3.3 POZIæIONAREA Pornind de la diferenÆierea produsului, vom poziÆiona PDA-ul
Sonic ca fiind modelul cel mai multivalent, cel mai comod de utilizat çi cu cea mai mare
valoare adåugatå, dintre cele existente pentru uz personal çi profesional. Strategia de