Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 329
TABELUL 7.1
Modelul grilei de achiziÆie – Principalele etape (faze de
achiziÆie) ale procesului de cumpårare industrialå, în raport
cu principalele situaÆii de cumpårare (clase de achiziÆie)
Clase de achiziÆie
Sarcinå
nouå
ReachiziÆionare
modificatå
1. Recunoaçterea problemei Da Eventual Nu
2. Descrierea generalå a necesarului Da Eventual Nu
3. Specificarea produsului Da Da Da
FAZE DE 4. Cåutarea furnizorilor Da Eventual Nu
ACHIZIæIE 5. Solicitarea propunerilor de ofertå Da Eventual Nu
6. SelecÆia furnizorilor Da Eventual Nu
7. Specificarea procedurii de comandå Da Eventual Nu
8. Analiza performanÆei Da Da Da
ReachiziÆionare
simplå
5 21
22 2
23
24
6
25
26
8 9 10
4
3
2
1
11
5
6
16
7 3
13
7
4
14
17
12
18
8
15
1
19
9
20
10
11
12
1 Preçedinte
2 Departamentul financiar
3 Unitatea centralå de vânzåri
4 Çef producÆie
5 Decizie
6 Discutarea planurilor de producÆie çi de vânzåri
7 Departamentul de producÆie
8 Elaborarea documentaÆiei pentru procesul de ambalare
9 Comitetul de coordonare a dezvoltårii de produse noi
10 Solicitare de consultåri
11 Elaborarea planului de marketing pentru produse noi
12 Departamentul de dezvoltare a produselor
13 Discutarea designului prototipurilor de maçinå
14 Prototipuri de maçinå
15 Lansarea comenzilor
16 Personal de proiectare çi tehnic al fabricanÆilor
17 Furnizor A
18 Furnizor B
19 Furnizor C
20 ExpoziÆii de maçini organizate în stråinåtate
21 Solicitare de testare a prototipurilor de maçinå
22 Personal de cercetare
23 Elaborarea proiectului tehnic
24 Maistru
25 Întocmirea plançelor tehnice de detaliu
26 Departamentul de marketing
FIGURA 7.1 Comportamentul de cumpårare organizaÆional în Japonia –
Procesul de achiziÆionare a unei maçini de ambalat
Sursa: „Japanese Firms Use Unique Buying Behaviour“, The Japan Economic Journal, 23 decembrie 1980, p.
29. Reproducere autorizatå.