Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 331
OrganizaÆia cumpåråtoare elaboreazå acum specificaÆiile tehnice ale bunului necesar.
În multe cazuri, compania va desemna o echipå tehnicå de analizå valoricå a
produsului (AVP), care så se ocupe de acest proiect. Analiza valoricå a produsului este
o metodå de reducere a costurilor, în cadrul cåreia sunt studiate atent toate componentele
unui produs, pentru a se determina dacå pot fi reproiectate, standardizate sau
fabricate prin metode de producÆie mai ieftine. Echipa AVP va examina componentele
cu cost ridicat ale unui produs dat. Echipa va identifica, totodatå, eventualele componente
supradimensionate normativ, care au o duratå de viaÆå mai mare decât cea a
produsului pe care îl alcåtuiesc. SpecificaÆiile strict formulate îi vor permite cumpåråtorului
så refuze componente care sunt prea scumpe sau care nu îndeplinesc standardele
specificate. Furnizorii pot folosi analiza valoricå a produsului, ca instrument de
poziÆionare în efortul de a câçtiga un client.
Cåutarea furnizorilor
Cumpåråtorul încearcå în continuare så-i identifice pe furnizorii cei mai adecvaÆi,
consultând repertoare ale firmelor de profil, contactând alte firme pentru recomandåri,
vizionând reclame çi participând la expoziÆii de specialitate. Marketerii de pe piaÆa de
afaceri îçi plaseazå çi pe Internet produsele, preÆurile çi alte informaÆii. 27 Chiar dacå
amploarea comerÆului electronic între firme nu s-a ridicat la înålÆimea previziunilor
iniÆiale, continuå totuçi så depåçeascå de departe anvergura tranzacÆiilor electronice de
consum. Conform datelor comunicate de firma specializatå în cercetare de piaÆå
eMarketer, firmele din Statele Unite au cheltuit cam 482 de miliarde $ pe tranzacÆii
online cu alte firme, în anul 2002 – în creçtere cu 242 la sutå, faÆå de cele 141 de
miliarde $ cheltuite cu doi ani mai devreme. Prin comparaÆie consumatorii n-au
cheltuit decât 71 de miliarde $ pe bunuri çi servicii achiziÆionate online în anul 2002. 28
Trecerea la aprovizonarea de pe Internet are implicaÆii cu båtaie lungå pentru furnizori
çi va schimba mult aceastå activitate în anii urmåtori. (Vezi caseta „Idee de marketing:
Bazarul ciberachiziÆiilor între firme“.)
Procurarea în sistem electronic
Site-urile Web sunt organizate în jurul a douå tipuri de noduri electronice de trafic:
noduri de trafic verticale, concentrate în cadrul unui sector (mase plastice, oÆel, substanÆe
chimice, hârtie), çi noduri de trafic funcÆionale (logisticå, achiziÆii de spaÆiu mediatic,
publicitate, managementul energiei). Pe lângå procurarea electronicå de pe aceste
site-uri Web, mai existå alte trei moduri prin care firmele se pot aproviziona în sistem
electronic:
Legåturile directe prin extraneturi cu furnizorii principali. O firmå îçi poate crea
legåturi prin extraneturi cu furnizorii importanÆi. De exemplu, îçi poate deschide un
cont direct de procurare electronicå pe site-ul firmei Dell Computer sau pe cel al firmei
Office Depot, angajaÆii såi putând så-çi facå achiziÆiile pe aceastå cale.