Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Definirea marketingului pentru secolul XXI < Capitolul 1 13
atrågåtoare çi cu un serviciu ireproçabil. Un factor care complicå aceastå sarcinå este
natura veçnic schimbåtoare a pieÆei de consum (vezi caseta „Idee de marketing: Noi
posibilitåÆi pentru consumator“).
PieÆele de afaceri Firmele care vând bunuri çi servicii destinate altor firme au
frecvent de-a face cu achizitori profesioniçti, bine instruiÆi çi bine informaÆi, care çtiu så
evalueze ofertele concurente. Cumpåråtorul organizaÆional achiziÆioneazå bunuri pentru
a fabrica sau a revinde altora un anumit produs, în condiÆii de profit. Marketerii de
pe pieÆele de afaceri trebuie så le demonstreze acestor cumpåråtori cum îi vor ajuta
produsele lor så-çi realizeze obiectivele de profit. Publicitatea poate juca un rol aici, dar
un rol çi mai important ar putea så revinå forÆei de vânzare, preÆului çi reputaÆiei firmei
furnizoare în materie de fiabilitate/seriozitate çi de calitate.
PieÆele globale Firmele care îçi vând produsele çi serviciile pe piaÆa lumii întregi
se confruntå cu decizii çi dificultåÆi suplimentare. Ele trebuie så decidå în ce Æåri så intre;
cum så intre în fiecare Æarå (în calitate de exportator, de cedent al unei licenÆe, de asociat
într-o firmå mixtå, de producåtor contractual sau de producåtor pe cont propriu); cum
så adapteze atributele produsului çi ale serviciului la condiÆiile din fiecare Æarå; cum så-çi
stabileascå preÆurile în Æåri diferite; çi cum så-çi adapteze comunicarea la uzanÆele
culturale ale fiecårei Æåri. Aceste decizii trebuie luate în condiÆiile în care existå cerinÆe
diferite pentru cumpårarea, negocierea, deÆinerea çi vinderea titlului de proprietate;
sisteme culturale, legislative çi politice diferite çi limbi diferite; çi o monedå naÆionalå a
cårei valoare s-ar putea så fluctueze.
PieÆele nonprofit çi cele guvernamentale Firmele care îçi vând bunurile
unor organizaÆii nonprofit, cum ar fi biserici, universitåÆi, organizaÆii caritabile
sau agenÆii guvernamentale, trebuie så-çi stabileascå preÆurile cu atenÆie, fiindcå aceste
organizaÆii dispun de o putere de cumpårare limitatå. PreÆurile mai scåzute afecteazå
atributele çi calitatea pe care vânzåtorul le poate include în ofertå. În mare parte,
achiziÆiile fåcute de entitåÆi ale guvernului impun organizarea unei licitaÆii, fiind
preferatå oferta cea mai ieftinå, atunci când nu existå alÆi factori de justificare.
PIEæELE CA LOC, SPAæIILE DE PIAæÅ ÇI METAPIEæELE Aståzi, putem face diferenÆa
între o piaÆå ca loc çi un spaÆiu de piaÆå. PiaÆa ca loc este un spaÆiu fizic, ca atunci când
mergem så facem cumpåråturi într-un magazin; spaÆiul de piaÆå este un mediu virtual,
ca atunci când facem cumpåråturi pe Internet. 10
Mohan Sawhney a propus un alt concept: metapiaÆa, pentru a descrie un ansamblu
de produse çi servicii complementare care sunt strâns legate între ele în mintea
consumatorului, dar care, ca ofertå, sunt råspândite în cadrul unei mulÆimi diverse de
sectoare economice. Astfel, metapiaÆa automobilelor se compune din urmåtoarele
elemente: fabricanÆii de automobile, distribuitorii de automobile noi çi de automobile
folosite, companiile finanÆatoare, societåÆile de asiguråri auto, atelierele de reparaÆii