Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 333
Houston îçi deruleazå aproximativ 15 la
sutå din achiziÆiile spot çi vânzårile de gaze
naturale lichefiate pe site-ul de tranzacÆii cu
mårfuri ChemConnect.
Bursele private. Hewlett-Packard, IBM çi
Wal-Mart administreazå burse private, în
cadrul cårora anumite grupuri speciale de
furnizori çi de parteneri sunt invitate så
participe la tranzacÆii pe Web
PieÆele de barter. Pe aceste pieÆe, participanÆii
se oferå så facå schimb de bunuri sau
servicii.
AlianÆele de cumpårare. Mai mult firme
care cumpårå acelaçi tip de bunuri îçi unesc
forÆele în cadrul unor consorÆii de aprovizionare,
pentru a obÆine rabaturi mai mari
la volumul de achiziÆii (Transora, Covisint).
Cumpårarea organizaÆionalå în sistem online
oferå mai multe avantaje: diminueazå costurile
de trazacÆionare atât pentru cumpåråtori,
cât çi pentru vânzåtori; reduce timpul scurs
între lansarea comenzii çi livrare; çi edificå
relaÆii mai apropiate între parteneri çi cumpåråtori.
Ca dezavantaje, poate så erodeze
fidelitatea dintre furnizor çi cumpåråtor, çi
prezintå unele riscuri în materie de securitate.
De asemenea, firmele se confruntå çi cu o
problemå de alegere tehnologicå, fiindcå nu
existå încå un singur sistem care så le domine
pe toate celelalte.
Sursele: Robert Yoegel, „The Evolution of B-to-B
Selling on the ‘Net’“, Target Marketing, august
1998, p. 34; Andy Reinhardt, „Extranets: Log On,
Link Up, Save Big“, BusinessWeek, 22 iunie 1998,
p. 134; „To Byte the Hand that Feeds“, The Economist,
17 iunie 1998, pp. 61-62; John Evan Frook,
„Buying Behemoth – By Shifting $5B in Spending
To Extranets, GE Could Ignite a Development
Frenzy“, Internetweek, 17 august 1998, p. 1; Nicole
Harris, „‘Private Exchanges’ May Allow B-to-B
Commerce to Thrive After All“, Wall Street Journal,
16 martie 2001, pp. B1, B4; Olga Kharif, „B2B,
Take 2“, BusinessWeek, 25 noiembrie 2003;
George S. Day, Adam J. Fein çi Gregg Ruppersberger,
„Shakeouts in Digital Markets: Lessons
from B2B Exchanges“, California Management
Review 45, no. 2, iarna 2002, pp. 131-151; Julia
Angwin, „Top Online Chemical Exchange Is Unlikely
Success Story“, Wall Street Journal, 8 ianuarie
2002, p. A15.
AlianÆele de cumpårare. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G çi alte
câteva firme çi-au unit forÆele pentru a forma o alianÆå de cumpårare denumitå
Transora, care exploateazå forÆa firmelor componente pentru a obÆine preÆuri mai
scåzute la materii prime. Membrii alianÆei Transora partajeazå între ei çi date privind
modalitåÆi mai puÆin costisitoare de expediere a produselor çi de urmårire a stocurilor.
Mai multe firme producåtoare de automobile (GM, Ford, DaimlerChrysler) au format
alianÆa Covisint, urmårind aceleaçi scopuri. În opinia lor, pot så economiseascå astfel
chiar çi 1 200 $ pe automobil.
Site-urile de achiziÆii între firme. General Electric a constituit o reÆea de prelucrare
electronicå a tranzacÆiilor între firme (Trading Process Network – TPN), unde afiçeazå
cereri de ofertå, negociazå condiÆii de contractare çi lanseazå comenzi.
Trecerea la procurarea în sistem electronic presupune mult mai mult decât cumpårarea
unor softuri adecvate – impune schimbarea strategiei çi a structurii activitåÆii de
achiziÆii. Avantajele sunt înså numeroase: însumarea achiziÆiilor de la mai multe
departamente va duce la obÆinerea unor rabaturi mai mari la cantitate, negociate la nivel
central. Va exista un grad mai scåzut de achiziÆionare a bunurilor sub normå, de la