Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 349
NOTÅ
de marketing
Cum så-i vinzi guvernului tehnologie
Guvernul Statelor Unite çi-a planificat så cheltuiascå
65,9 miliarde $ pe tehnologie informaticå
în anul fiscal 2006. O „felie“ substan-
Æialå din acest buget nu a fost înså în nici un
fel contractatå. Prin AdministraÆia Generalå
pentru Servicii (GSA) çi prin alte organizaÆii
guvernamentale, companiile pot så facå direct
vânzare cåtre agenÆiile Executivului, fårå
a mai trebui så parcurgå procedura formalå
de licitaÆie. Iatå trei sfaturi utile pentru cei
care vor så exploateze aceastå piaÆå.
1. IntraÆi în catalogul furnizorilor de tehnologie
informaticå alcåtuit de Guvern.
AdministraÆia Generalå pentru Servicii administreazå
un catalog online cu bunuri çi
servicii destinate organismelor guvernamentale.
Cam 28 la sutå din cheltuielile
federale trec prin secÆiunea Schedule 70 a
acestui catalog, care cuprinde peste 2 000
de furnizori de tehnologie. Includerea pe
listå a unei firme poate fi importantå. AplicaÆiile
se pot depune electronic. Nu uitaÆi
så explicitaÆi cu mare atenÆie structurile de
preÆ.
2. FaceÆi-vå loc înåuntru. Firmele mici –
mai ales cele deÆinute de femei çi de reprezentanÆi
ai minoritåÆilor – sunt adeseori
solicitate de firmele mari så participe împreunå
la un contract, pentru a se satisface
condiÆia de minimum rezervat firmelor
mici. Pentru a maximiza aceastå probabilitate:
LuaÆi måsuri pentru ca marii contractori
så vå poatå gåsi. ObÆineÆi un
loc în reÆeaua de subcontractori a AdministraÆiei
pentru Firme Mici (www.sba.
gov/subnet) sau apelaÆi la site-ul Camerei
de ComerÆ a Statelor Unite.
æineÆi-vå la curent cu evoluÆia contractelor
importante. Mai multe site-uri
Web furnizeazå date actualizate despre
cele mai recente contracte care ar putea
oferi ocazii favorabile (www.fedbizopps.
gov; www.dodbusopps.com; prod.nais.
nasa.gov/pub/fedproc/html).
NeteziÆi-vå calea. ÎntâlniÆi-vå cu posibilii
ofertanÆi çi explicaÆi-le ce posibilitåÆi
aveÆi.
3. CultivaÆi-vå activ reÆeaua de relaÆii personale.
ParticipaÆi la måcar una dintre marile
expoziÆii de specialitate, cum ar fi
FOSE, GSA Expo sau E-Gov.
Sursa: Owen Thomas, „How to Sell Tech to the
Feds“, Business 2.0, martie 2003, pp. 111-112.
pus accentul pe factorul de preÆ, determinându-i pe furnizori så investeascå un efort
considerabil în reducerea costurilor. Acolo unde caracteristicile produsului sunt atent
specificate, diferenÆierea nu mai reprezintå un factor de marketing. Nici publicitatea,
nici vânzarea personalå nu conteazå prea mult pentru câçtigarea unei licitaÆii. Alte firme
au cåutat så obÆinå contracte cu statul înfiinÆându-çi departamente separate de marketing
pentru piaÆa guvernamentalå.
Companii ca Gateway, Rockwell, Kodak çi Goodyear anticipeazå nevoile çi proiectele
guvernamentale, participå la etapa de elaborare a specificaÆiilor de produs, culeg
date de supraveghere concurenÆialå, îçi pregåtesc atent ofertele de licitaÆie çi fac eforturi
mari, în materie de comunicare, pentru a descrie çi a întåri reputaÆia de care se bucurå pe
piaÆå.