Kotler - Keller - Managementul Marketingului

Tipuri de procese de achiziÆie
Marketerii trebuie så cunoascå bine modul în care funcÆioneazå departamentele de aprovizionare
ale firmelor. Aceste departamente cumpårå multe tipuri de produse, iar procesele
de cumpårare variazå în funcÆie de tipurile de produse aprovizionate. Peter Kraljic a
identificat patru tipuri de procese, diferenÆiate în funcÆie de produsul cumpårat: 23
1. Produse de rutinå. Aceste produse au o valoare micå çi un cost scåzut pentru client,
precum çi un grad scåzut de risc (de exemplu, consumabilele de birou). ClienÆii vor
cåuta preÆul cel mai mic çi vor pune accentul pe caracterul rutinier al procedurii de
comandå. Furnizorii se vor oferi så standardizeze çi så unifice comenzile.
2. Produse de influenÆå. Aceste produse au o valoare mare çi un cost ridicat pentru
client, dar presupun puÆine riscuri de aprovizionare (spre exemplu, pistoane de
motor), fiindcå existå multe firme care le produc. Furnizorul çtie cå achizitorul va
compara ofertele çi preÆurile de pe piaÆå, deci trebuie så demonstreze cå oferta lui va
reduce la minimum costul total al clientului.
3. Produse strategice. Aceste produse au o valoare mare çi un cost ridicat pentru client
çi, de asemenea, presupun un grad ridicat de risc (de exemplu, calculatoarele
mainframe). Clientul va dori så aibå un furnizor bine cunoscut çi de încredere çi,
pentru aceasta, va fi dispus så plåteascå mai mult decât preÆul mediu. Furnizorul ar
trebui så se orienteze spre alianÆe strategice, de exemplu sub forma implicårii
timpurii a furnizorului, a programelor de dezvoltare în comun çi a investiÆiei în
comun cu clientul.
4. Produse de blocaj. Aceste produse au o valoare micå çi un cost scåzut pentru client,
dar presupun un oarecare grad de risc (de exemplu, piesele de schimb). Clientul îçi va
dori un furnizor care så-i poatå garanta o aprovizionare constantå cu produse fiabile.
Furnizorul ar trebui så propunå piese standardizate çi så ofere un sistem de urmårire
çi de livrare la cerere, precum çi servicii de asistenÆå.
Organizarea çi administrarea aprovizionårii
Majoritatea profesioniçtilor de aprovizionare îçi caracterizeazå activitatea ca fiind mai
puÆin administrativå, mai pronunÆat strategicå, mai tehnicå, mai orientatå spre lucrul în
echipå çi presupunând mai multå responsabilitate decât oricând altådatå. „FaÆå de
trecut, aprovizionarea desfåçoarå acum mai multå activitate polivalentå, îndeplinind
sarcini specifice mai multor funcÆii din organizaÆie“, spune David Duprey, achizitor
pentru Anaren Microwave, Inc. Dintre cumpåråtorii chestionaÆi, çaizeci çi çase la sutå
au declarat cå, faÆå de situaÆia existentå în urmå cu cinci ani, colectivul de aprovizionare
din cadrul organizaÆiei este mai implicat în activitatea de proiectare çi dezvoltare a
produselor noi, iar peste jumåtate dintre cumpåråtori fac parte din echipe combinate, în
care furnizorii sunt bine reprezentaÆi. 24 > Analiza pieÆelor de afaceri < Capitolul 7 327