Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Managementul distribuÆiei cu amånuntul çi cu ridicata çi al logisticii < Capitolul 16 769
între un singur reprezentant al angrosistului çi un singur client, mai degrabå decât un
efort colectiv, în echipå, îndreptat spre a construi o relaÆie çi spre a servi pe termen lung
un client contractual. Angrosiçtii ar avea mult de câçtigat, dacå ar adopta câteva dintre
metodele de formare a imaginii pe care le utilizeazå detailiçtii. Angrosiçtii trebuie så-çi
elaboreze o strategie promoÆionalå de ansamblu, în care så intre acÆiuni de publicitate în
faÆa clienÆilor organizaÆionali, acÆiuni de promovare a vânzårilor çi acÆiuni de propagandå.
Totodatå, trebuie så utilizeze în mai mare måsurå materialele çi programele
promoÆionale create de furnizori.
DECIZIA PRIVITOARE LA PLASAMENT În trecut, angrosiçtii obiçnuiau så se amplaseze
în zone cu un nivel scåzut al chiriilor çi al impozitelor locale, çi nu investeau decât
foarte puÆini bani în amenajarea spaÆiilor de depozitare çi de birou. De multe ori,
sistemele de manipulare çi de prelucrare a comenzilor erau cu mult în urma tehnologiilor
disponibile. Aståzi, înså, angrosiçtii cu vederi progresiste çi-au îmbunåtåÆit procedurile
çi costurile de manipulare a mårfurilor, construindu-çi depozite automatizate çi
îmbunåtåÆindu-çi capabilitåÆile de aprovizionare cu ajutorul sistemelor informaÆionale
avansate. Iatå un exemplu: 47
MCKESSON
McKesson Corporation este unul dintre liderii sectorului serviciilor medicale, care furnizeazå
servicii de management al aprovizionårii cu produse farmaceutice çi consumabile
medicale çi chirurgicale, soluÆii informatice, sisteme de management automatizat al farmaciilor
çi servicii de marketing çi vânzare pentru sectorul serviciilor de îngrijire a sånåtåÆii. La
capitolul amplorii, al profunzimii çi al razei de abordare, oferta firmei este inegalabilå,
furnizând soluÆii-unicat de reducere a costurilor çi de îmbunåtåÆire a calitåÆii pentru farmacii,
spitale, cabinete medicale individuale, centre de îngrijire medicalå permanentå, unitåÆi
spitaliceçti private, precum çi pentru producåtorii de medicamente çi cei de articole medicale
çi chirurgicale. McKesson are o prezenÆå redutabilå pe Internet, prin site-ul propriu
www.mckesson.com, care oferå acces la informaÆii despre firmå, despre oamenii ei, despre
produsele oferite çi despre servicii. ClienÆii firmei McKesson pot så foloseascå site-ul Web
nu doar pentru a accesa aplicaÆiile de servicii medicale, ci çi pentru a comanda çi a urmåri
livrarea produselor farmaceutice çi medicale. 48
TendinÆe în comerÆul cu ridicata
Producåtorii pot oricând så-i ocoleascå pe angrosiçti sau så-i înlocuiascå pe cei ineficienÆi
cu alÆii mai buni. Iatå care sunt principalele nemulÆumiri ale producåtorilor la
adresa angrosiçtilor: cå nu le promoveazå suficient de agresiv linia de produse çi cå se
poartå mai mult ca primitori de comenzi; cå nu Æin suficiente stocuri çi, prin urmare, nu
reuçesc så onoreze comenzile clienÆilor suficient de repede; cå nu-i furnizeazå producåtorului
informaÆii la zi despre piaÆå, clienÆi çi concurenÆå; cå nu atrag manageri de
calibru çi nu-çi diminueazå costurile; çi cå pretind prea mulÆi bani pentru serviciile lor.