Kotler - Keller - Managementul Marketingului

324 Partea a III-a > Intrarea în conexiune cu clienÆii <
2. ClienÆi interesaÆi de soluÆie (vânzarea consultativå). Aceçti clienÆi doresc preÆuri
scåzute, dar vor reacÆiona la argumentul costului total mai scåzut sau la cel al
siguranÆei mai mari în aprovizionare ori în privinÆa service-ului.
3. ClienÆi interesaÆi de etalonul-aur (vânzarea axatå pe calitate). Aceçti clienÆi doresc
cea mai bunå performanÆå, în termenii calitåÆii produsului, ai asistenÆei, ai siguranÆei
în livrare etc.
4. ClienÆi de valoare strategicå (vânzarea antreprenorialå). Aceçti clienÆi doresc o
relaÆie cvasipermanentå, de furnizor unic, cu firma dumneavoastrå.
Unele firme se vor aråta dispuse så aibå relaÆii cu clienÆii interesaÆi de preÆ, prin
stabilirea unui preÆ mai scåzut, dar impunând unele condiÆii restrictive: (1) limitând
cantitatea ce poate fi achiziÆionatå; (2) fårå returnåri; (3) fårå modificåri; çi (4) fårå
servicii auxiliare. 18
Cardinal Health çi-a înfiinÆat la un moment dat un sistem de bonificaÆii, acordând
puncte pe baza valorii în bani a produselor çi serviciilor cumpårate de clientul organizaÆional.
Punctele puteau fi apoi transformate în bunuri suplimentare sau în consultanÆå
gratuitå.
GE îçi instaleazå mai nou senzori de diagnostic pe motoarele de avion çi pe cele de
locomotivå, fiind recompensatå pentru ore de zbor sau de rulaj feroviar.
IBM este în prezent mai mult o firmå de servicii care se ajutå cu produse, decât o
firmå de producÆie care så se ajute cu servicii. De exemplu, se poate oferi så vândå putere
de calcul la cerere (similar cu capacitatea video la cerere), ca alternativå la vânzarea de
calculatoare.
Partajarea riscurilor çi a câçtigurilor poate fi utilizatå pentru a se compensa reducerea de
preÆuri pe care o solicitå clienÆii. De exemplu, så zicem cå Medline, un furnizor de consumabile
spitaliceçti, semneazå un acord cu Highland Park Hospital, prin care promite o
economie de 350.000 $ în primele 18 luni de contract, contra unei creçteri de zece ori a
cantitåÆilor comandate de spital. Dacå Medline nu reuçeçte så asigure economia promiså,
va achita în numerar diferenÆa. Dacå Medline realizeazå o economie substanÆial mai mare
decât cea promiså, atunci va primi o parte din plusul realizat. Pentru ca un asemenea
aranjament så funcÆioneze, furnizorul trebuie så fie dispus så-l ajute pe client så-çi
construiascå o bazå de date cronologicå, så cadå de acord asupra unui mod de evaluare a
benficiilor çi a costurilor çi så creeze împreunå un mecanism de soluÆionare a diferendelor.
Vânzarea de soluÆii poate çi ea så diminueze presiunile în direcÆia scåderii preÆurilor,
çi poate så îmbrace mai multe forme. Iatå doar trei exemple: 19
SoluÆii pentru creçterea veniturilor clientului. Hendrix Voeders çi-a instruit
consultanÆii de vânzåri cum så-i ajute pe fermieri så ajungå la o creçtere în greutate a
çeptelului care så fie cu 5-10 la sutå mai mare decât cea obÆinutå de concurenÆi.